Esther Fuentes nos visita en el Lejano Este. Hoy nos habla de sus funciones en SedeenChina. También nos habla de los clientes más habituales, qué necesidades tienen, problemáticas que surgen y cómo es la experiencia de trabajar diariamente con China.
En los episodio «números» 8, os ofreceremos entrevistas a empresarios, expatriados, viajeros o cualquier persona relevante que pueda ofrecernos contenido valioso sobre el Lejano Este.
Esther Fuentes
En su vuelo vital de Zamora hasta Londres paró en Madrid a doctorarse en retos imposibles. La segunda de tres en una familia de genios, ser la del medio le otorgó un carácter pacificador y ecuánime, quizá esa pericia en equilibrismo es la que la mantiene encima de la tabla cuando las olas más empujan.
Vegana convencida cuando no tiene a mano cordero lechado y abstemia practicante cuando escondes el buen vino. El café sí resulta innegociable para esas jornadas que empiezan a las 5:00 AM. Si es verdad eso de que la suerte se reparte todos los días a las 6 de la mañana, a esta empresaria castellana le sobra madrugada para llevarse su parte y la nuestra. Será por esa forma de robarle horas al día, que, con todo, aún le dura el sol para adorar a su familia, una vida social inacabable, practicar yoga y viajar.
Este Rivera del Duero, cosecha del 72, es una nómada digital animalista, emprendedora y por encima de todo, una gran compañera. Hoy nos visita, en el Lejano Este, Esther Fuentes, responsable de SedeenChina en Europa.
Entrevista
Esther Fuentes, bienvenida al Lejano Este. Esther, ¿son tan difíciles los chinos?
Bueno, la verdad es que son diferentes, pero mucho más fáciles que algunos occidentales. A mí la verdad es que me encanta tratar con ellos, siempre te miran con mucha admiración y respeto. Recuerdo que cuando empecé a tratarlos me parecía que siempre estaban enfadados, que gritaban mucho, … Pero al final descubrí que tienen varios tonos cuando hablan y nosotros, que tenemos palabras con un solo acento, nos parece que gritan cuando realmente están hablando.
En resumen, son muy respetuosos y si les pagas con la misma manera se puede trabajar muy bien con ellos.
¿Nos explicas un poco qué haces en SedeenChina?
Soy una especie de intérprete de necesidades. Mi trabajo es ponerme en los zapatos del cliente y del equipo de compras: yo lo que hago es conectar a los clientes occidentales que quieren comprar en China con el equipo oriental que tenemos para apoyarles. Es decir, no es una traducción específica de idiomas, sino una traducción de saber lo que quiere el cliente, cómo tiene que pedirlo y saber transmitirlo al equipo.
¿Qué es lo que más necesitan los clientes?
Principalmente dos cosas: seguridad; quieren saber que el producto que llegará es el que han pedido, que no están siendo estafados en los pagos ni en la producción. Y, por otro lado, lo que necesitan es experiencia, no se puede pretender llegar con un producto nuevo, solamente con un plano, sin muestras, sin fotografías y que la fábrica consiga un resultado perfecto la primera vez. Ya sea en China o en España, la experiencia siempre es necesaria.
¿Cuál es el perfil del cliente más habitual en China?
Hay dos perfiles muy frecuentes: el blanco y el negro, el yin y el yang. Tenemos al comprador de siempre, que lleva muchos años trabajando y comprando en China y que llega a nosotros porque empieza a sospechar que hay más comisiones de las que le dicen. En el momento en el que nosotros le hacemos las comparativas o hacemos las primeras compras, ven una mejora importante.
El segundo perfil sería aquel responsable de compras de una empresa que está empezando su proyecto en China bien porque quiere reducir costes o bien porque tiene una nueva idea. En este caso necesita mucho apoyo y nosotros estamos ahí para que el producto llegue a su destino tal y como se espera.
Has nombrado clientes que sospechan que pagan más comisiones de la cuenta, eso es desafortunadamente algo habitual, ¿verdad?
Es parte de la cultura, no es una estafa para ellos. Lo que hacen es solicitar una comisión al cliente cuando les contratan, pero también consideran que tienen derecho a solicitar una comisión a la fabrica cuando le llevan un cliente y no piensan que eso implica una subida del precio final del producto que compra el cliente. Ellos consideran que lo merecen por haber llevado un cliente a dicha fábrica.
Nosotros lo que hacemos es eliminar todo ese tipo de comisiones, el cliente sabe en todo momento lo que está comprando y el precio real al que lo está comprando.
¿Qué medios hacen falta para poder montar una empresa y monetizar con poca inversión? Es decir, alguien está escuchando este episodio y de repente dice: “bueno, yo quiero contactar con Esther, porque tengo una idea, es producible en China y lo único que me hace falta es la fábrica”.
Bueno, aquí hay dos partes: si tú quieres constituir tu propia empresa en China porque quieres empezar a comprar o porque quieres estar allí directamente debes saber que crear una empresa en China requiere mucho tiempo y un desembolso importante. Por eso nosotros creamos SedeenChina, nos llamamos así porque lo que queremos es que los clientes tengan su propia sede, su propia empresa en China, y no tengan que ocuparse de alquileres, impuestos, gestores, inspecciones gubernamentales, sueldos, etc.
Eso por una parte, y te contesto a la segunda pregunta: si tú quieres empezar a comprar en China, con nosotros lo que tienes que pagar es un fee, cuota fija mensual, que esta publicada en nuestra web y que es totalmente transparente. A partir de esa cuota tu determinas cuántas horas quieres contar con una persona de nuestro equipo y a partir de ahí empezamos a trabajar. Otra cosa es el tipo de producto que quieres comprar, el coste que tenga.
Entonces, perdona que te interrumpa, la alternativa de SedeenChina es cobrar un fee por horas, por días, etc.
Exacto, nosotros te cobramos o bien una gestión única o bien te cobramos un fee mensual, que generalmente es lo que contrata la gente que quiere estar a largo plazo, y realmente lo que estás pagando es un coste por hora del trabajador.
Y, haciendo un poco abogado del diablo, imagina que yo soy un cliente que viene del sistema de comisiones, y que encima me comentas que existen comisiones encubiertas, si me paso a este otro sistema que es el de un pago fijo, qué me convence para que yo no piense que a parte de este pago fijo va a haber comisiones encubiertas.
Muy buena pregunta. Nosotros ofrecemos mucha transparencia, en todo momento puedes contactar con las fábricas, te ponemos en contacto con ellos; desde el primer presupuesto vas a tener los datos de las fábricas.
Es decir, vosotros como intermediarios no ocultáis esa información para mantener vuestra posición en el medio.
No, en todo momento, además, se lo decimos a todos los clientes: empieza con nosotros y si te encontramos una fábrica que te gusta y todo va bien, siempre puedes dejarnos y hacerlo por tu cuenta. Incluso yo tengo algún cliente que decidió hacerlo por su cuenta y meses o años después te llama y te dice: “¿te acuerdas que en su momento me encontraste un contacto?” Si aún está en nuestras bases de datos esa información se le da. Es muy raro el cliente que decide seguir por su cuenta, pero si quiere hacerlo, puede comprobar en todo momento todos los clientes.
Sí que es habitual en China encontrarnos con clientes cautivos, esos clientes que trabajan con un trader, que paga comisión, y que por tanto no puede dejarle porque si le deja pierde toda la información, todas las fábricas porque no tenía ese acceso directo que me comentas.
Sí, esa es una de las estrategias de los trader. Que trabajar con ellos también tiene una ventaja: el trader lo que hace es que te busca diferentes fábricas, negocia con ellos y como te lleva a diferentes clientes pues al final la fábrica hace pedidos menores para ese trader. Entonces es muy raro que tú puedas acceder a la información de esa fábrica, nunca va a aceptar que contactes directamente.
Nosotros a nuestros proveedores les decimos estamos en el medio, no somos trader, en nuestra intermediación somos realmente la oficina del cliente en China, eso es lo que nos diferencia. En el momento que llamamos a cualquier fábrica les decimos que llamamos en nombre del propio cliente. Esta transparencia le permite al cliente continuar con el proveedor sin nosotros o comprobar toda la información siempre que lo necesiten.
¿Cuál es el servicio más solicitado?
El de Asistente de Compras o Producción, es decir, aquel con el que apoyamos a nuestros clientes para que su producto llegue a destino. Tenemos otros servicios que es implantar el proyecto en China, o venderlo en China, pero la inversión es muy alta y muchos clientes cancelan el proyecto cuando les decimos de un modo transparente la relevancia que va a tener. Y luego también tenemos un departamento de apoyo en Hong Kong para gestión de pagos y de diferentes divisas, pero evidentemente la gestión de compras sigue siendo lo más requerido en la fábrica del mundo, China.
O sea, seguimos comprando más.
Evidentemente.
Esther, ¿en China se produce sólo basura?
BMW, Zara, Apple, Ikea y otros muchos grandes se producen ahí. China produce lo que pagues y solicites; si quieres basura, se produce basura. Pero si quieres un producto de calidad, también.
En general, los empresarios que han trabajado con China hablan de sus malas experiencias. ¿Hay algún error que te haya hecho aprender mucho? O algún problema que hayas tenido en general.
Bueno, cada día es un aprendizaje. Pero si he aprendido algo como empresaria es que no se debe dar crédito a un cliente, no adelantes una compra de un cliente porque si justo ha quebrado ese mes por mucho que intente devolverlo no podrá. Y lo aplico también en el otro lado, tampoco hay que dar mucho crédito a un empleado. En este caso no es por el dinero, sino porque pierdes un valor humano muy importante en la empresa.
Entonces, la lección que he aprendido es que, si presto dinero, prestaré una cantidad máxima que si al final no la pueden devolver no me haga perder a ese amigo, cliente o empleado.
Danos tres consejos para alguien que esté pensando en importar de China; para los oyentes del podcast que puedan llevarse ese big take away, como dicen en América.
Muy bien, pues el primero: cuidado con los pagos, hay muchas estafas de los propios empleados de las fábricas. Cuando te están dando los datos de la factura, al escribir con ideogramas, cuando piensas que estás pagando a una empresa puedes estar pagando a la propia cuenta bancaria del empleado. Recuperar ese dinero es muy difícil.
Segundo: no les presiones demasiado. No intentes llegar al menor precio posible a cualquier coste. Los empresarios chinos también quieren ganar dinero de un modo honesto, por lo tanto, si los respetas y no piensas que sólo quieren ganar ellos, …, conseguir un buen producto también les causa mucha satisfacción a los fabricantes. Y no saben decir que no, si les presionas mucho para que bajen el precio lo van a bajar, pero el resultado va a ser equivalente al precio que estés comprando.
Tercero: controla la producción. Aunque hayas comprado diez veces el mismo producto, al mismo fabricante, …, siempre debes hacer algún control. Un pequeño cambio en un material que ese propio fabricante esté comprando a otro fabricante te puede suponer un producto defectuoso o un producto que no alcance los estándares que necesitas.
Mira, yo tengo un cliente que hace bañadores y me comentaba que a veces le llegaban los botones diferentes. Cuando tú vendes un diseño, todos los detalles son importantes. Si hay un pequeño cambio en un botón, para un chino no es algo relevante, pero para el diseñador sí. Por eso, haz seguimiento de tu producción en todo momento por muchos años que lleves con tu fábrica.
Has hablado de los proveedores de los proveedores. Es decir, muchas veces lo que ocurre es que, aunque ese proveedor no tenga mala intención, tu proveedor no tiene el control de toda la fase de producción.
Así es. De hecho, uno de los problemas que nos estamos encontrando últimamente son los plazos de entrega porque se encuentran con proveedores que no les entregan el material y se encuentran incluso con el gobierno que está ahora haciendo muchas inspecciones gubernamentales por temas medioambientales y por mejora de las condiciones.
Si tu fábrica la tienen que cerrar, no te llaman y te dicen que dentro de un mes tu fábrica cerrará, sino que te encuentras una notificación del gobierno en la puerta de tu fábrica que te dice que no puedes abrir. Siempre hay que considerar que hay una serie de casuísticas especiales en China y hay que tenerlas en cuenta.
Los clientes siempre piden que les aconsejes ese producto nuevo, barato, con buen margen que nadie esté trayendo todavía. Yo muchas veces les miro con cara de no saber qué me están pidiendo pero, …, ¿qué producto trabajas o has trabajado que pienses que no se está explotando lo suficiente?
Bueno, los productos que están teniendo mucho éxito en las ventas de mis clientes no te lo puedo decir, es un tema evidentemente confidencial. Pero sí te puedo decir que en el mercado de Yiwu hay muchas novedades; nuevas tecnologías que yo he visto años después en Europa, sobre todo en temas de domótica, etc. Pero yo creo que lo más importante es contar con un buen canal de ventas, si sabes qué vender, cómo venderlo y tienes localizado a tu público, comprar el producto será “lo más fácil”.
No hay productos milagrosos si no tienes después toda la estructura en tu país.
Bueno, con mi experiencia… yo digo que no.
¿Qué servicio no te piden, y sería rompedor?
Bueno los servicios rompedores me los piden todos, pero lo que no piden tanto como yo esperaba es el servicio de dropshipping. Es decir, que compremos, almacenemos, controlemos el producto, incluso lo manipulemos, le ponemos el packaging que el cliente necesita y se lo enviemos directamente a los clientes finales de nuestros clientes. Ese servicio lo estamos ofreciendo, funciona con algunos de nuestros clientes, pero yo esperaba que tendría mejor acogida. De hecho, nosotros lo llamamos Smart Shipping.
Lo veo un producto estrella porque no tienes que importar tú el producto, lo importa el propio comprador, lo que te supone un ahorro importante en costes de importación, los errores se descubren en el origen por lo que se reduce el porcentaje de devoluciones. El coste de almacenaje en China es muy económico en comparación con otros países y el coste de envío también. Entonces, para mí, este es un servicio que es rompedor.
¿Un producto que no quieres trabajar? Me consta que rechazaste las aletas de tiburón, ¿cómo fue eso?
Vale, a mí trabajar, me gusta trabajar con todos los productos, cada cliente es un nuevo proyecto, pero todo lo que esté relacionado con el mundo animal, yo soy vegetariana, y yo desconocía el negocio de las aletas de tiburón. Yo pensaba que era como lo del plato chino “hormiga sube al árbol”, que realmente no tiene hormigas. Pensaba que era lo mismo, pero cuando me dijeron de qué iba y la crueldad que implicaba decidí rechazarlo.
¿A quién le dirías: “China no es para ti”?
A alguien que sólo tiene una tienda o que trabaja pocas unidades de productos. De hecho, yo siempre llevo unos bolígrafos promocionales conmigo, de SedeenChina, y siempre explico que los compramos directamente en BIC. Sólo necesitábamos 1.000 unidades y no teníamos tiempo de buscar, negociar, etc., ¿para qué? ¿para al final ahorrarte unos céntimos? Entonces la experiencia es una parte importante de cualquier fabricación de un producto, si sólo vas a comprar para abastecerte deja que un mayorista te venda el producto y asuma los problemas de las compras de gran volumen.
¿Todavía se pueden abrir cuentas corrientes en Hong Kong, o es una misión imposible?
Se puede, se puede. Es cuestión de dedicarle tiempo y mucho cariño a tus contactos. Realmente hemos estado a punto de dejar de ofrecer ese servicio por la cantidad de esfuerzo que requiere, pero es muy útil para el empresario así que continuamos con él, pero, de verdad, requiere mucho tiempo y dedicación.
Tú eres una empresaria de éxito, nómada digital, sin ser millenial. Vamos, un rara avis de tu generación. ¿Es difícil ser mujer en China?
Para ellas sí. Sí lo ha sido y mucho, pero con mi experiencia de mujer occidental, una mujer no tiene un trato peor, al revés, siempre me he sentido admirada y respetada como profesional y como mujer. Nunca he tenido un problema en China en ese sentido.
Esther, decía Doris Lessing que el talento es algo muy común, que lo que escasea en este mundo es la constancia, ¿de verdad te levantas a las 5:00 de la mañana cuando no estás en China?
Bueno, depende del país donde esté. Intento estar online para el equipo a partir de las 12:00 AM de ellos, así que si estoy en Inglaterra a las cinco suelo levantarme, como bien dices, si estoy en España tengo una hora de margen, pero por ejemplo el mes pasado que estuve en México, ellos empezaban a trabajar a las 21:00 PM de México entonces tuve que habituarme a acostarme más tarde y…, yo soy más gallo que búho. Entonces…, me costó un poco más. A mí las cinco de la mañana no me suponen mucho esfuerzo.
¿Cuál es tu ciudad favorita de Asia?
Todavía me queda muchísimo por visitar, pero Guilin y Yangshuo todavía están en mi lista de “tienes que volver” y una islita de Camboya que es muy hippie y un auténtico paraíso.
Pues Esther ha sido un placer tenerte con nosotros aquí en el Lejano Este. Volveremos a hablar seguro en algún monográfico que hagamos sobre controles de calidad o sobre algún tema concreto que nos puedas contar experiencias porque siempre es interesante ver casos reales de clientes que existen.
Cuando los invitados vienen al Lejano Este les pedimos que traigan un proverbio oriental, tú eres la primera entrevistada y vamos a terminar el episodio con tu proverbio.
Yo he elegido un proverbio de Mao que es: “las mujeres sostienen la mitad del cielo”. En un país tan machista como era China darle representación a las mujeres cuando se promovía tener hijos en vez de hijas…, creo que debió tener mucha relevancia. A día de hoy, estamos con un tema puntero: conseguir la igualdad salarial y luchar porque estemos todos en las mismas condiciones.
Así que ahí lo dejo:
“Las mujeres sostienen la mitad del cielo”.
Muchas gracias por invitarme.
¡Gracias y hasta pronto!
Ahora puedes visitarnos en Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram y seguir los eventos y noticias de Adrián Díaz en Twitter.
Puedes acceder al podcast Lejano Este en iVoox, Youtube, iTunes y Spotify.