En anteriores articulos hemos hablado de lo dificil que puede resultar exportar a China sin un producto de exito o sin la ayuda adecuada.
En este articulo queremos presentar, bajo la experiencia de Sedeenchina, cuales serian los primeros pasos para introducir un producto en el mercado mas grande del mundo.
PRODUCTO DE EXITO
Como siempre decimos, sin un producto de exito no venderemos en China ni en ningun lado. China no busca coches, ni bolsos, ni nada que nos pueda parecer que si busca. China busca marcas.
El error esta en pensar que el mercado chino solucionara la situacion de nuestra empresa. Si nuestro producto no puede venderse en un mercado que conocemos, no se vendera en uno que desconocemos.
Nuestro catalogo debe contener productos ganadores y nuestra empresa debe ser rentable y estar en un momento de plena expansion para mirar a China; solo asi conseguiremos que el cliente chino se sienta interesado por lo que vendemos.
DISTRIBUCION
Necesitamos contar con infraestructura en China. Sera necesario contar con una empresa en China (propia o subcontratada), almacenes, personal y un consultor con experiencia en importaciones, aduanas y en general conocimiento elevado del sistema tributario chino para que nos afecte lo minimo posible. Evidentemente, esto puede ser evitable si damos con un distribuidor, pero, o nos llamamos Coca Cola, o sera dificil dar con un gran distribuidor que apueste por nuestro producto. En general, las empresas suelen hacer negocios con otras empresas de tamaño similar. Si somos grandes, conseguiremos un distribuidor grande, si somos pequeños, conseguiremos que nos represente una empresa cuyo objetivo no es promocionar nuestra marca sino su bolsillo. Paralelamente, teniendo infraestructura en China en abosoluto significa no contar con distribuidores, solo que habiendo pasado las «aduanas» sera mucho mas facil dar con ellos ya que estaremos ofreciendo un producto nacionalizado sin problemas legales.
CONTACTOS
Nunca falta este punto en cualquier articulo que escribimos sobre China. Imprescindible. Los necesitaremos para evitar problemas en las aduanas, inspecciones del gobierno, sanciones, impuestos inverosimiles o, simplemente, para no caerle mal a las personas que deciden el futuro de nuestra empresa en China.
PLAN DE EMPRESA
A partir de aqui, cada producto es un mundo. Buscamos llegar a todo el pais o solo a las zonas ricas? Ciudades o tambien zonas rurales? Ciudades mas occidentalizadas o mas tradicionales? Conocemos las diferencias culturales entre el norte y el sur del pais? Si nuestro producto es solo para ellas, sabemos como piensan las «ellas» en China? En productos de temporada deberemos tener claro las diferentes climatologicas del pais.
Como pensamos presentar nuestro producto? A traves de ferias? Red comercial? Presentaciones en hoteles? consiguiendo prescriptores y celebridades?
Hace poco, para un cliente del sector de la alimentacion propusimos al cliente organizar un evento en una localidad de 300.000 habitantes, donde todas las calles principales (y peatonales) se llenaran de puestos donde se diera a probar su producto gratuitamente, se enseñara al publico como consumirlo y cual es la cultura popular asociada a el. Es necesario contar con contactos gubernamentales para poder organizar eventos de ese calibre, donde la promocion es maxima ya que las televisiones locales cubren el evento gratuitamente creando la repercusion deseada.
Alternativamente, para empezar la distribucion de un producto nacional en China, puede ser interesante contar con un show-room en el mercado de productos importados de Yiwu, el mercado mas grande del mundo.
China es un mercado dificil, pero no imposible. Con una buena presentacion del producto, hablamos de casi mil quientos millones de publico objetivo.
Si deseas hacer una consulta a uno de nuestros asesores: blog@sedeenchina.com