¿Estamos viviendo un segundo boom en el sector de las placas solares? ¿O llamamos boom a lo que en realidad una segunda burbuja? Dejadme que os cuente como viví yo la primera desde dentro.

Corría el año 2007, ya llevaba tiempo viviendo en China y aunque mi conocimiento profesional se focalizaba en la provincia de Cantón, viajaba siempre que podía para entender otras regiones de China, principalmente clústeres industriales y tecnológicos que atraían mi atención.

En cualquier caso, Cantón era una provincia de más de 80 millones, el motor económico del país y allí sobraban las oportunidades. Y cuando ya creía que no me movería de esta provincia, algo me hizo coger un avión rápidamente, no para un viaje puntual sino para abrir una segunda oficina inmediatamente en la provincia Zhejiang, más de 1000 km al norte.

En menos de dos meses duplicamos la facturación de la empresa y teníamos varios clientes en espera a los que no éramos capaces de atender. Y todos los pedían asistencia en los mismos productos: placas solares.

Era la burbuja del momento en España. Uno de los países que había decidido invertir más en esta tecnología cuando todavía casi nadie apostaba por ella.

Por suerte yo tenía algo de experiencia. Había entrado en China de la mano de un cliente del sector de la electricidad al que le encontré proveedores de todo tipo de cableados, dispositivos eléctricos,… No me costó mucho tirar de mi red de contactos y llegar a los mejores fabricantes de placas solares. El problema es que China ya se olía el boom, tras la estela de países como España e Italia llegarían otros compradores (no incluyo aquí a Alemania porque además de instalador era productor).

La hora de la innovación

Para China esto iba a ser un negocio a largo plazo y como sucedía en aquella época, y todavía hoy, cuando se escucha un run-run en el ambiente relativamente creíble, oleadas de inversores lo apuestan «todo al rojo» tratando de evitar quedarse fuera del negocio.

Era tal el nivel de confianza de un país que en los siguientes meses adelantaría a Japón como segunda economía del mundo, que descubrí algo que no se estaba dando en ningún otro sector de los que trabajaba. Ni en juguetes, ni en ropa, ni en muebles… se invertía en I+D, pero los chinos sabían que la electricidad iba a ser una de las industria definitivas en el desarrollo del país y en lugar de dedicarse a copiar, o a producir OEM, estaban intentando innovar.

Y era algo transversal, no ocurría sólo en el mundo de las placas solares… El año 2008 fue el año de las olimpiadas de Beijing, del terremoto de Sichuan, pasaron muchas cosas pero mientras el mundo se sumía en la mayor crisis económica en décadas, la noticia más importante a mi juicio que pasó relativamente desapercibida fue la compra del 10% de BYD por parte de Warren Buffett. El mejor inversor del planeta ponía sus ojos en China no para invertir en productos low-cost sino en la que se empezó a especular era el mejor fabricante de baterías del planeta.

Hay vida más allá de nuestras fronteras

Pero… No me quiero desviar, Si queréis que profundice en el tema de las baterías eléctricas, me lo dejáis en los comentarios. Lo que me gustaría trasmitiros aquí es que China ha aparecido en nuestros telediarios de repente y no entendemos como han emergido de la nada y en ocasiones olvidamos que, aunque nosotros no supiéramos lo que allí sucedía, no significa que no estuviera sucediendo.

Dicho de otra manera, frase buque insignia de este canal, que hasta la llegada del Covid en nuestros países no hubiera pasado nada en 40 años, no significa que el resto del mundo estuviera parado.

El nacimiento de un gigante

¿Y qué sucedía en China? ¿Cómo se gestó el nacimiento de esta industria cuando nosotros no prestábamos atención?

Fijaos, en 2003 China apenas producía el 3% de placas solares del mundo, literalmente China no existía en este sector.  Y exactamente una década después, en 2013, China ya contaba con más del 60% de toda la producción mundial. ¿Cómo lo hicieron? Hoy no os voy a hablar del trabajo duro, ahorro e inversión, tenéis otros episodios hablando de este tema.

Focalizándonos en el sector de las placas solares, empezaron como en casi todos los sectores, comprando tecnología alemana e intentando ganar en precio con todo lo que ya sabemos, sueldos bajos, condiciones de trabajo miserables, etc. Pero, como os decía al principio, en algún momento decidieron que no bastaba con producir más barato. Eran dependientes de la tecnología extranjera y decidieron invertir en I+D, no en el desarrollo de placas, que también, sino en la antesala de este proceso.

La forma que encontró la industria China para competir fue una integración vertical para lograr crear tecnología propia en la maquinaria utilizada para la producción de placas solares en China en lugar de importarla.

Los procesos de fabricación chinos pronto dejaron obsoletos a los alemanes y esto fue el detonante que contribuyó a la masificación de la producción mundial en China, pese a que el suministro de silicio era controlado principalmente por EEUU, Alemania, Japón y Corea. Las empresas chinas conseguían niveles de eficiencia en las placas inalcanzables por el resto de sus competidores.

Crisis y aranceles

Pero, y aquí va una advertencia, a todo helado le llega su final y la crisis de 2008, acabó siendo insostenible y fue imposible mantener las subvenciones a la fotovoltaica y uno tras otro, España, Italia, Alemania y sobre todo, EEUU fueron dejando caer a empresas e inversores del sector.

Los mayores productores chinos también quebraron y los que pudieron reestructurarse sufrieron la represalia occidental. Porque… ¿Qué es lo que hace un país que subvenciona un sector permanentemente el día que le comen las facturas, su economía se vuelve insostenible, debe retirar sus estímulos y su industria se vuelve poco competitiva? Efectivamente, acusar a sus competidores de dumping y sancionarlos con aranceles.

El problema de los aranceles es que, aunque mucha gente se piensa que los paga el país sancionado, esto no es así. Los aranceles son un castigo que nuestro gobierno nos impone a los ciudadanos por elegir en libertad productos de un determinado territorio. El proveedor seguirá cobrando lo mismo por sus paneles pero nosotros tendremos que pagar más por ellos. La diferencia se la queda nuestro gobierno. Es uno de los impuestos preferidos por el legislador porque el ciudadano de a pie lo paga feliz pensando que en realidad lo paga el país al que se le impone.

¿Qué sucede en la práctica? Que se encarecen los productos, porque la mejor opción ya no está disponible al mejor precio, se obliga al mercado a trabajar con subóptimos, y los inversores desplazan su asignación de capitales hacia otros sectores.

Traducido y en el caso que nos ocupa, si te dejan de subvencionar la electricidad y tienes que pagar más por los mismos paneles o comprar paneles nacionales de peor calidad… El negocio pasa a ser ruinoso.

Curvas de aprendizaje

Pero volvamos atrás para contaros cómo lo viví yo desde dentro. Os decía que tenía localizados a los mejores fabricantes del momento… Y ojo, los mejores fabricantes del momento estaban naciendo, estaban probando, estaban experimentando.

Aún no habían superado a los alemanes en tecnología… Pero sí en precio. Que era, es, lo único que le interesa a un hombre de negocios cuando le ciega la ambición y olvida una ecuación fundamental en el mundo de las inversiones: beneficio igual a riesgo. Beneficio alto igual a riesgo alto.

Los chinos se encontraban en plena curva de aprendizaje. ¿Y qué es la curva de aprendizaje? Hablando en plata, que cuando sabes poco las cosas te cuestan mucho y cuando sabes mucho las cosas te cuestan poco. El problema es que acostumbramos a aceptar la primera parte pensando que en algún momento sabremos mucho y rentabilizaremos la inversión pero se nos olvida una parte y es que cuando sabemos mucho, todo el mundo sabe mucho. Se mete todo el mundo, aquello ya no es un océano azul, a nosotros se nos han acabado los fondos y nos borran del mercado.

Lo mejor para los chinos es que lograron superar a los alemanes, entre otras cosas porque nosotros financiamos su curva de aprendizaje. En ocasiones, es peligroso innovar y nosotros apostamos por una tecnología para la que quizá no había llegado su momento.

Ideas demasiado tempranas

Siempre pensamos que el pájaro madrugador es el que se come el gusano pero nos olvidamos que es el segundo ratón el que se come el queso.

En ocasiones vemos una oportunidad de negocio… Y es buena, simplemente no es el momento. Nos han enseñado a ver cuándo llegamos a las oportunidades demasiado tarde pero nadie nos ha enseñado a ver cuándo llegamos demasiado pronto.

Y, las malas noticias no acaban aquí… Hablamos de la curva de aprendizaje como si fuera una. Pero aquí la macroeconomía naufraga, cada fábrica tenía el nivel que tenía, no era algo uniforme.

Si tú llegas a Gran vía en Madrid y haces un estudio de cómo le va a cada teatro, seguro que a cada uno le va diferente que al de al lado. Y todos tienen el mismo presidente del gobierno, la misma presidenta en la comunidad, el mismo alcalde, las mismas regulaciones, los mismos impuestos, el mismo clima,… la microeconomía importa, y esto muchas veces lo olvidamos y pensamos «Necesito un proveedor de paraguas en China… Y me da igual uno que otro». Cuidado… porque cada fábrica es de su madre y de su padre.

Selección de proveedores

Y desgraciadamente aquel boom que estábamos viviendo agregaba ruido a la información y a la hora de seleccionar al mejor proveedor posible era difícil distinguir el grano de la paja.

Si contactabas con una fábrica o veías su perfil online en Alibaba o su stand en la feria de Cantón, todas parecían profesionales. Te hablaban de los miles de metros de instalaciones, de sus cientos de trabajadores o de su experiencia internacional, pero cuando las visitabas, que era básicamente a lo que me dedicaba en aquel momento, descubrías mayoritariamente lo que yo llamaba granjas de cerdos reconvertidas en centros de alta tecnología. Literalmente.

Pero… eran baratas. Cuando recomendaba a mis clientes optar por las fábricas de más reputación, el precio mandaba y me enviaban a estas otras. Mis reportes acababan en un cajón porque comprar un 50% más caro no era una opción. La burbuja en España estaba en su apogeo, el estado pagaba la energía de las huertas solares a 5 veces el precio de mercado… Y daba la sensación de que habíamos entrado en un círculo virtuoso de beneficio ilimitado.

El cuento de la lechera

Mis clientes me contaban la ecuación y como el papel lo aguanta todo aquello era maravilloso. «Mira Adrián, el banco me presta el dinero, en 8 o 9 años lo tengo amortizado, las placas solares me las garantizan por 25 años… Es decir, a partir de los 10 años es todo beneficio. E imagínate que las placas duran más de 25 años… Aunque no vayan también todo lo que saquen, es regalado. Podré dejarle algo en herencia a mi hijo».

Mi pregunta era: ¿Y qué te hace pensar que las placas durarán 25 años? ¿Crees que esta granja reconvertida en centro tecnológico, estará de aquí dentro de 5 años para regalarle al mundo una producción completa de placas solares que hayan fallado, pagadas por ellos? ¿Qué pasará si las placas solares empiezan a perder eficiencia a los 8 años, o a los 3? No hay histórico en el que poderse basar porque es tecnología completamente nueva. Esta fábrica tiene año y medio de vida. Si tiene que devolverle el dinero a un solo cliente quebrará, imagina si tiene que devolvérselo a todos.

Yo sabía poco sobre China pero, por suerte, sabía lo suficiente. Y puedo decir con orgullo que ninguno de mis clientes jamás se podrá quejar de que no les aconsejara y les insistiera en que se salieran de ese negocio, que huyeran lo más lejos posible y no miraran atrás. La mayoría de ellos me hizo caso y con el tiempo me lo han agradecido porque yo perdí volumen de negocio, otros se arriesgaron y a alguno le salió bien la cosa, la mayoría porque eran intermediarios y les colocaron el producto a otros pero en general fue bastante desastroso todo.

Honestamente, si perdí negocio también me ahorré dolores de cabeza, porque al final soy yo quien responde cuando algo sale mal, me quedé principalmente con los clientes que decidieron apostar por los productos de más calidad, proveedores con cara y ojos, y eso para mí ya fue muchísimo trabajo durante años…

Como nota anecdótica, además de placas solares en aquel momento se multiplicaron también los compradores interesados en generadores de gasoil. Era tan loco lo de pagar la electricidad a 5 veces su valor que todo tipo de negocios alternativos emergían alrededor de un modelo repleto de desequilibrios.

Lecciones para interesados en importar placas solares

Y de todo esto saqué varias lecciones que pensé que se quedarían para siempre en el tintero pero viendo que hay un nuevo boom en el mundo de las placas solares, esta vez es Europa quien nos paga la fiesta y disparando con pólvora del rey volvemos a China con la billetera llena, me gustaría compartirlas con vosotros si en algún momento os planteáis meteros en este negocio:

Sigue sin haber 25 años de registro histórico mínimo para poder afirmar que las placas durarán 25 años a máxima eficiencia. Ni había apenas tecnología en China en este sentido hace 25 años pero lo más importante, la tecnología ha variado sensacionalmente en la última década.

Y alguien podría decir, ¿pero pasa lo mismo con mi coche, no? Se ha hecho con tecnologías de hace pocos años por tanto no hay histórico de que vaya a durar 10 o 15 años. Efectivamente. Por eso tienes un seguro. Si consigues un seguro que te garantice el cobro a máxima eficiencia durante 25 años, págalo feliz. Pero algo me dice que ninguna aseguradora se arriesgará a algo así. Si ocurre, perfecto.

Busquemos un producto con garantía de un proveedor que nos ofrezca garantías. Y esto no es sencillo. Una fábrica que lleve lo suficiente en el mercado, con cara y ojos, las auditorías que nosotros hacemos en China, que a nivel básico son muy económicas… analizan cosas tan sencillas como que la empresa existe, que parece un chiste, pero de ahí se caen un buen número de proveedores que encuentran nuestros clientes por internet, que tiene todos sus impuestos al orden del día… Y un histórico de actividad mínimo.

Sé que en España esto no es demasiado importante y le otorgamos a dedo la concesión para comprar mascarillas y tests a empresas que se crearon ayer por la tarde con un capital mínimo, pero, en China, de verdad, vayamos con cuidado.

Alternativamente, si no estáis comprando en China y sí a un distribuidor local, garantía y lo mismo, un mínimo de años de actividad para aseguraros que no que no vaya a desaparecer. Y si ya queréis ir para nota… Qué os diga qué placas os va a instalar y os informáis de qué condiciones ofrece ese fabricante en China y volvemos al punto uno, si es fiable, si tiene un histórico suficiente… ¿Por qué? Porque da igual lo que os prometa el instalador. Si a él le deja tirado el chino, el problema derramará hasta vosotros.

Todo proyecto lo analizo bajo tres criterios. Criterio de deseabilidad, factibilidad y viabilidad. Dejo a un lado el de viabilidad porque ahí entiendo que está entrando Europa a fondo perdido y no lo he analizado como para tener una opinión formada.

Factibilidad: No estamos en la década pasada, estamos en esta. Por tanto, más allá del aprendizaje que deberíamos haber tenido, que cada uno juzgue, creo que ahora sí es el momento de apostar por la energía solar, una pena que nos endeudáramos cuando no lo era, creo que ahora sí puede ser algo saludable. Lo peor de la curva de aprendizaje ya pasó, hay registro histórico, no sé si suficiente, tenemos lo que tenemos, no como en el primer intento que fue un salto al vacío sin red, hay empresas solventes detrás… En principio, sin mirar caso a caso, desde un análisis macro, es factible.

Y, por último, criterio de deseabilidad. Más que nunca, con esas ayudas de la UE… si no invertimos en solar en España, ¿dónde? Pero es que… tenemos clientes en Chile, en México… Por suerte esto no se está moviendo sólo por las ayudas.

Y… el factor de deseabilidad por excelencia… Es que la tierra, el planeta, nos lo está pidiendo.

Como conclusión final, cuidado, no se trata de descartar operaciones, sino de revisarlas con cabeza y aprendiendo de los errores del pasado.

Y hoy os dejo con un proverbio chino:

前事不忘，后事之师。

«La experiencia del pasado, si no cae en el olvido, sirve de guía para el futuro».