Crónicas de una crisis (VIII) – La locura de comprar guantes en China

Hoy os quería contar (casi retransmitir) una operación que la que estamos con una empresa norteamericana que se dedica a la distribución de productos médicos.

Tienen fábricas propias en India, sedes en prácticamente todos los países de Europa y me escribió el dueño directamente, para pedirme ayuda ya que le habían recomendado mi contacto en la organización de CEO’s de la que formo parte a la que fue a pedir soporte porque están desesperados.

Hasta donde yo sé no hay desabastecimiento, al tener un mercado privado libre el precio va flotando y va reflejando el equilibrio entre la oferta y la demanda, en todo caso no es tan libre como nos parece (la sanidad estadounidense no es tan neoliberal como nos cuentan), es un desastre sí, pero el gobierno americano gasta muchísimo en salud, repito gasta mal, su sistema es nefasto, pero invierte cantidades ingentes. De hecho gasta muchísimo más que España que en este sentido es más eficiente.

Os dejo un link1 en las notas para poder criticar el sistema americano con fundamento porque a veces repetimos eslóganes caducados y no, no es todo privado en EEUU, y los ejemplos de: «rómpete una pierna allí y me cuentas»… No reflejan más que nuestra mini-realidad en un sistema de salud realmente complejo.

Cuando el hambre (de guantes) aprieta

Bien, (me desvío del tema) faltan guantes. A un nivel, ya os digo, que en una multinacional de miles de trabajadores el CEO ha bajado al barro a pedir ayuda a través de contactos porque los jefes de compras que tiene diseminados por todo el globo no son capaces de mantener el abastecimiento.

De hecho, en las conversaciones que hemos tenido, entre otros, incluía a su mano derecha a nivel compras que era una persona India que imagino suele estar a cargo en las producciones que hacen en sus fábricas.

[Paréntesis. Para los que no sepáis cómo funciona esto habitualmente (lo digo porque quizá hay oyentes desligados del mundo de los negocios o gente muy joven que me consta que sigue el podcast), habitualmente el CEO no está presente nunca en este tipo de operaciones. Es algo demasiado pequeño y su tiempo valioso y escaso.]

Una empresa de 30-50 trabajadores tiene un responsable de compras. A partir de tamaños superiores puede incluso llegar a tener un equipo, personal propio o externalizado. Esto no os lo cuento como teoría ni lo he leído en ningún lado, es la experiencia con centenares de clientes que he tenido desde que trabajo en China.

Cuando una empresa es pequeña o, imaginad una start-up con 4 socios que tiene un par de empleados de oficina ayudándoles (siempre obviamente me estoy yendo a productos físicos <no servicios> para simplificar el ejemplo), uno de los socios suele encargarse de las ventas, otro de las compras, etc.

Estas empresas que al principio intentan ahorrar costes y sobre todo, no incurrir en gastos estructurales (estructurales, significa que se queden permanentes y se solidifiquen como parte de los cimientos de tu negocio) y un responsable de compras sería un ejemplo claro.

Un mundo lleno de freelances

Más allá de que pensemos siempre que abaratar el despido es malo, pensad que cuando un emprendedor va a contratar lo primero que hace es un cálculo de cuánto supone esta persona en las cuentas mensuales… Pero lo segundo, que muchos inexpertos no lo hacen pero en la última década hemos vivido dos crisis enormes y cada vez van a venir con más frecuencia, lo que piensa es: “si algo va mal, cuanto me supondrá despedir a esta persona”.

Es cruel, es triste, pero a veces, despidiendo 3-4 miembros del equipo puedes salvar a 20 y no quebrar. De ahí que mencionara en otro episodio que en algunos lugares de occidente a un trabajador no lo contratas, lo adoptas… Y esas leyes laborales, lejos de proteger al trabajador, lo que hacen es evitar más contrataciones y en tiempos de crisis que cierren más empresas afectando a otros empleados que no debían haber perdido su trabajo.

Pienso que el mundo va directo a una externalización total del empleado. Y esto lo digo sin carga ideológica y sin opinar si es bueno o malo, simplemente vamos de cabeza. Los derechos laborales que se han conseguido, sean muchos o pocos, hacen que sea tremendamente más rentable externalizar servicios y pagar por contrataciones puntuales.

No entro si el ser humano es bueno o malo, pero sí sé que se mueve por incentivos. Y hemos separado tanto la brecha entre los costes de externalizar o contratar a un contable en plantilla, a un webmaster, personal de limpieza, etc. Que ya es mucho más rentable tener un core business pequeño, lo que sería el corazón de la empresa… y lo demás subcontratarlo (ojo rentable, no sólo pienso en costes, habitualmente un freelance es más costoso que el personal in-house, hablo de eficiencia).

Esto para mucha gente es injusto, es ilegal, el debate de los falsos autónomos lo vamos a tener cada vez más presente en campos que hoy ni imaginamos; si os pasáis por fiverr o upwork veréis lo que significa la globalización y esto, aunque lo veamos claro en un guardia de seguridad pero menos claro en mi secretario personal, es aplicable a casi cualquier puesto de trabajo.

De hecho, tengo un amigo, que tiene un secretario (una secretaria en este caso), a la que no conoce, una persona que trabaja de forma autónoma en la otra punta del mundo y le organiza vuelos, hoteles, reuniones, le prepara sus viajes, lugares de interés para visitar, le filtra e-mails para que él sólo tenga que contestar los importantes,… No sé si esto es una distopía terrorífica, esclavismo puesto… Iba a decir, puesto en nómina pero ni siquiera, me consta que paga bien, pero esta persona no tiene ni un sólo derecho más que los que hayan negociado entre ellos.

Decía, no sé si es algo distópico o una persona que obtiene servicios valiosos y otra que cobra por ellos (os dejo la valoración a vosotros en función de vuestra ideología). En cualquier caso, no entro si es bueno o malo, “es” y cada vez va a “ser” más.

Gigantes, pymes y eficiencia

Y volviendo al tema, una empresa pequeña donde uno de los socios se dedica a compras, cuando necesita un asistente que haga una preselección, que encuentre oportunidades para expandir el catálogo o esté permanentemente intentando mejorar las condiciones en los productos actuales, prefiere externalizar el servicio.

La mayoría de nuestros clientes son compañías pequeñas o incluso micro-empresas que buscan tener una persona en China que les ayude en este tema de búsqueda de producto, personalización, certificaciones, etc. Después hay compañías que ya pueden tener a un responsable de compras que viaja habitualmente a China y cuentan con un apoyo aquí que les asiste en sus viajes y luego están ya las grandes multinacionales que tienen directamente estructura en los países de origen y no les importan tanto los costes.

Estoy pensando en corporaciones tipo El Corte Inglés, que tienen una oficina gigante en Shanghai.

Creo que esas compañías tienden a desaparecer porque no son eficientes, pero eso ya es una valoración personal.

Todo esto os lo contaba para que os hagáis una imagen de cómo funcionan estructuralmente los importadores que compran en China y para que entendáis que en empresas gigantes, entre el que firma la compra en la fábrica y el CEO puede haber 10 pisos tranquilamente en la pirámide de la empresa.

Y además la información ni siquiera circula de manera vertical, es decir, no es el controlador de calidad del pedido que llama a su responsable de compras de calzado de moda, en la provincia de Guangdong quien avisa a su supervisor, que habla con el director de compras en China que notifica al departamento internacional en Madrid que habla con el director de operaciones que llama a las 3 de la madrugada al CEO y le dice: “disculpe majestad, nuestro controlador de calidad informa de que del pedido aquel de zapatos nos han cambiado el color de los cordones; obviamente no.

El CEO está en un resort en Punta del Este, negociando la expansión de la empresa con grappamiel. El CEO de eso no se entera, pero sí hay alguien en esa cadena que pensó que su trabajo era para toda la vida, que esta noche no dormirá. El tema es que la información no sólo corre de manera vertical sino también horizontal.

Control de calidad, probablemente sea un departamento que nada tiene que ver con compras y se estén cruzando llamadas a ver por qué no se detectaron esos cordones, más arriba compras tendrá que hablar con contabilidad a ver en qué estado está el pago de ese contenedor porque si todavía no se ha pagado tendrá que llamar a su oficina en Guangdong para renegociar con la fábrica, en función del error hablarán con diseño y marketing para saber si la variación de color es tan grave o es algo aceptable… En fin, mil departamentos.

Señales de alerta

Vale, si ya os hacéis una idea de todo el personal que hay implicado, imaginad lo que significa que el CEO de una empresa de ese tamaño me esté llamando directamente. De hecho en su e-mail me decía literalmente “estamos desesperados”. También aquí, sin ningún ánimo de parecer prepotente, yo habitualmente no estoy para estas cosas. Somos una empresa pequeña, pero este tipo de peticiones también se gestionan sin que yo me entere.

Ese caso me sorprendió y decidí llevarlo yo directamente con mi experto en aprovisionamiento, puenteando a nuestro departamento de compras, porque, que esta persona se saltara a los suyos me pareció muy significativo. Significativo, traducidlo como preocupante.

Siempre os hablo de los indicadores avanzados en la economía, China es un gran indicador avanzado en sí misma (aunque el término no se use en ese sentido yo sí lo hago). Y este tipo de situaciones son un “red flag” en mi cabeza, un «aquí está pasando algo”, como os decía me da igual lo que se pueda decir en la prensa norteamericana de la situación actual del suministro, prefiero tomar mis decisiones con información empírica y conceptos como el de preferencia revelada, es decir, no con lo que dices que te gustaría hacer sino con lo que realmente haces.

En marzo o abril me entrevistaron en varios medios, algunas entrevistas salieron, otras no, relatando lo que había sido el desastre de las instituciones españolas, sin distinguir partidos, en las compras en China.

Ya estaba hecho, la crítica no aportaba mucho más allá de sacar los colores a las instituciones con las que había colaborado para ver si así conseguía exponerlos y que se miraran muy mucho cómo gastaban nuestro dinero en el futuro, y una crítica constructiva que dejé fue: “organicémonos para el próximo invierno, la próxima ola, esto no se ha acabado. Llegamos tarde para la primera, no lleguemos tarde para la segunda”. Claro, en aquel momento, con nuestros sanitarios vestidos con bolsas de basura, hablar del siguiente invierno era hablarles del siglo XXIII.

Bien, iba a pararme a enjuiciar nuestro cortoplacismo mental, pero algunos me decís que últimamente mis episodios son negativos, lo dejo aquí…

Ausencia de previsión

En esa visión de China como un gran indicador avanzado de lo que se nos viene en la economía, hemos visto pasar el momento respiradores cuando escaseaban, el momento equipos de protección individual, lo importante ya no eran los respiradores, eran los EPI’s y dentro de estos hemos vivido momentos cumbre en cada una de sus partes.

Momento trajes, momento mascarillas… Cuando digo “momento” me refiero a que te levantas por la mañana y tienes 5, 7, 50 e-mails de todo tipo de países (desde primer mundo hasta lugares que no sabes colocarlos en un mapa), pidiéndote un tema concreto.

Y cuando les dices, llevamos 2 semanas con el asunto respiradores, nos ha costado mucho llegar a una fábrica, saltándonos todos esos intermediaros que la comunidad autónoma de turno intentaba colocarnos con un calzador y tenemos disponibilidad, estaba la cadena de producción completa hasta 2021 pero conocemos al jefe de ventas y podemos hacer un pedido… No, «ya no interesan los respiradores, ahora nos faltan mascarillas». ¡Todo a mascarillas! Bueno, pues así ha sido esta odisea.

Imaginaos un partido de fútbol donde pudiéramos hacer cambios en los jugadores de manera ilimitada. Cogemos el balón, y sustituimos a defensa y delanteros y ponemos 11 centrocampistas. Llegamos al área rival. Cambio, ponemos 11 delanteros, me sobra hasta el portero… Ahora hay que marcar. Perdemos el balón, un portero y 10 defensas, rápido a calentar… Recuperas el balón Y cuando dices: «tengo al mejor defensa central del mundo en plena forma» te responden, ¿Pero no ves que ahora estamos atacando, para qué quiero un defensa ahora? Ésta ha sido la forma de actuar durante la pandemia.

Entiendo que hubo un momento de crisis máxima donde vivíamos el ahora, pero me sorprende que no se creara o que no hubiera un equipo paralelo pensando en el mañana, para evitar repetir errores.

Bueno, pues tuvimos el momento guantes y eventualmente dejaron de interesar. Ahora en muchos países que sigo está pegando una segunda oleada o la primera ha llegado a una meseta insostenible… Hacen falta suministros para hoy que no van a llegar ya que no se previó hace 3 meses… Y el mensaje constructivo es: calculemos, lo que nos va a hacer falta en 3-6 meses… Porque hay que pedirlo hoy y en muchos casos no te atienden porque lo tienen todo vendido hasta 2021.

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Bien, ¿Cómo ha ido esta compra de guantes? Estamos en ello, por eso os decía que os lo retransmito casi en directo y os voy a intentar dar información valiosa, de primera mano de un caso real.

Diferentes tipos de fábricas

En China hay 3, quizá 4 fábricas top, a nivel guantes. Esa cuarta la pongo entre comillas porque tiene unas peculiaridades concretas, dejémoslo en 3. A partir de ahí, hay un montón de pequeñas fábricas, muy lejos de ese top-3 a nivel calidad, fiabilidad, etc. Que es donde te abasteces cuando vas en el vagón de cola, cuando no eres capaz de planificar o cuando en lugar de ir por delante del problema con soluciones proactivas funcionas como pollo sin cabeza descubriendo donde hay un muro cuando ya te has pegado con él.

Yo con esas fábricas no colaboro porque no me ofrecen suficiente credibilidad ¿Adivináis dónde compra España? ¡Exactamente! Pobres sanitarios.

Aparte de esto, China no es el único lugar donde se fabrican guantes; hay países comprando en Vietnam y otros lugares del sureste asiático. Pensad que los americanos pagan diferentes aranceles si el producto viene de China; hablamos de compras masivas donde cada 1% cuenta (los aranceles llegan al 25%).

Más allá de esto, las fábricas en el sureste asiático tampoco son demasiado fiables pero muchos de los compradores te piden como mucho una certificación fake o la prueba del globito donde ves a controladores de calidad llenando los guantes de agua como si jugaran a… En fin, me habéis entendido.

En general, el producto chino es muy superior pero, a veces no compras donde quieres sino donde puedes. Y la geopolítica y todas esas trabas que se ponen los países entre ellos, nunca nunca nunca benefician al consumidor, en este caso, el tipo que nos está salvando la vida.

Y no resto ni un ápice de culpa a empresarios. En este caso intermediarios, me produce mucha tristeza cuando me contactan amigos que tengo en China, que nunca se han dedicado a esto ni a nada parecido, profesores de inglés y compañía que van a precio porque quieren cargar la máxima comisión posible, esperan retirarse con un solo pedido y con los que ya no pierdo un minuto en explicarles la situación actual. La culpa no es suya, es de quien pone el pedido en tus manos. Tú te irás a quien te lo de más barato. Después pasará algo, saldrá por la tele y veremos a todo el mundo tirando balones fuera. Es un déjà vu constante

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Las fábricas mandan

Os quería contar también peculiaridades del pedido: Para empezar, ¿por qué está tan limitada la oferta? ¿Por qué no pasa como con las mascarillas o los trajes que en el momento que empezó la pandemia crecían fábricas nuevas debajo de las piedras? Además de todos los problemas de suministro con la materia prima, restricciones, normativas que son más estrictas ya que se trata de un producto mucho más complejo, la maquinaria para fabricarlas es bastante más cara. Lejos del alcance de pequeños o medianos empresarios.

Durante los principios de la pandemia además de asistir a clientes que compraban mascarillas, gestionamos la compra de máquinas que los producían para enviarlas a esos países. Con el tema de los guantes es mucho más complejo.

Bien, seguimos con la escasez. De estas tres fábricas top que os comentaba, dos de ellas no quieren ni oír hablar de pedidos, hemos llegado con contactos gubernamentales y no hay manera. La otra, que de hecho es la fábrica número 1 en China, ya que hemos tenido la fortuna de establecer una relación con el responsable de ventas y nos está permitiendo intercalar un pedido en su cola de producción.

Vivimos momentos auténticamente caóticos y así es… Te dan el «privilegio» de poderles comprar. Ni hablar de precios, pagarás lo que te digan. Si no te interesa ahí está la puerta. Ellos te dicen la cantidad, el tiempo de entrega y para darte precio te piden desde una carta de intención de compra hasta un depósito previo, dependiendo de lo bien conectado que estés. Cada vez que pides precio y tu comprador se echa para atrás pierdes una bala así que en mi caso, honestamente, aunque no tenga que pasar esos filtros, sigo pidiendo un depósito para evitar perder “cara” con mi contacto.

Vetos a Norteamérica

Un punto crítico es que rechazan vender a EEUU, a Canadá… Y se niegan a proveer los certificados de estos países. No sé si es una orden de más arriba (quiero decir, de fuera de la fábrica), si es patriotismo o qué, pero pueden proporcionar absolutamente cualquier documento y no quieren.

Justamente la alternativa de este cliente americano era enviar a India donde tienen sus fábricas propias, pero si es un tema de geoestrategia, India tampoco parece ser el mejor amigo de los chinos a día de hoy. Así que estamos decidiendo si enviamos a México donde esta empresa también tiene sede.

En la cuestión de certificados le estamos dando muchas vueltas. Nada de FDA, para Europa todo lo que necesitemos, pero para Norteamérica ni un respiro.

No me quiero meter en temas muy técnicos para que el episodio siga siendo interesante para todo el mundo pero básicamente hablamos de guantes de nitrilo, médicos y no-médicos con certificaciones, tests, etc.

Esta fábrica sólo produce médicos pero se podrían meter en Estados Unidos como no-médicos sin los certificados. Comprando a través de nuestra empresa, podemos exportar a EEUU pero para asegurarse de que los guantes no van a ese país (como os comentaba) la fábrica no nos provee de las certificaciones FDA. Bueno, en este caso el cliente los puede vender como guantes no-médicos así que estaremos vendiendo un producto sobre-cualificado. Unos guantes que en realidad podrían operar en quirófano y serán vendidos para uso doméstico.

Con esas otras fábricas que os decía que luego dan lugar a escándalos pasa lo contrario. Compras guantes para uso no-médico y te proveen de certificaciones falsas para uso médico. Es terrorífico y jamás me verán en esas, entiendo que los que se meten en estas historias no lo saben. Quiero pensar que no lo saben.

Las cantidades que se están comprando para que os hagáis una idea son pedidos mínimos de entre 3 y 5 millones de unidades. Para menos de eso ni se sientan a hablar contigo, te tienes que ir estas otras fábricas que vengo mencionando.

Precios al descubierto

¡Precio! Que es un asunto donde igual que hice con las mascarillas cuando se sucedían los escándalos para aportar algo de luz y siempre intento que, bueno, en mayor o menor medida os podáis llevar información de primera mano real.

En la máxima calidad posible hablamos de 0,175$, unos 0,15 euros (con muchísimas salvedades). No quiero agobiaros con nomenclatura pero sería un precio FOB, con VAT que es el IVA chino, con impuestos y licencia de exportación provista por una empresa pública china que coloca su nombre para evitar escándalos. Es decir, esos 0,15 incluyen muchas cosas ahí dentro. Realmente se habla siempre en cajas de 1000 unidades, así que serían 175$ o 150 euros. No me meto en gramajes ni especificaciones para no liarlo más.

Si hablamos de otras fábricas chinas, las que os decía, menos fiables, podemos estar hablando de prácticamente la mitad de precio, es decir las diferencias y el espacio para comisiones es gigante. Me han llegado a ofrecer partidas por 95 y 100$ por 1000 unidades. O sea, en precio unitario, en lugar de esos 15 céntimos de euro por unidad, hablaríamos de 8 céntimos. Ahí sí, no tengo experiencia, habría que ver el tipo de condiciones de envío, que hay incluido y qué no y todo el tema de las certificaciones y test realizados que a medida que nos profesionalizamos los que estamos en el tema, los chinos se profesionalizan a una velocidad superior para evitar ser detectados.

Si nos vamos a Vietnam, ahí trabajamos ya con precios en torno a 70$ por caja. Unos 6 céntimos de euros por unidad. Por resumir, si os habéis perdido con este baile de cifras: en Euros por unidad:

  • Fábrica top china: 15 céntimos
  • Fábrica de segundo nivel china: 8 céntimos
  • Fábrica vietnamita: 6 céntimos

Si no os dedicáis a ello profesionalmente, como mínimo espero que os sirvan estos datos y cuando veáis en la tele que vuestro gobierno compra a este o ese precio… Tengáis algo de información real para comparar.

Y en este lío que identificar que es lo verdadero y lo falso, saber qué producto comprar y cuál no, reconocer certificaciones verdaderas y falsas os voy a dejar con un proverbio, el equivalente chino a «que no te den gato por liebre que en este caso es un 成语 que son estas frases hechas chinas con 4 palabras…  鱼目混

Yúmùhùnzhū que significaría: «cuidado con no confundir ojos de peces con perlas”

Gracias y hasta pronto.

1https://datosmacro.expansion.com/estado/gasto/salud/usa#:~:text=El%20gasto%20p%C3%BAblico%20en%20sanidad,55%25%20del%20gasto%20p%C3%BAblico%20total

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