¿Hay alguien en occidente visualizando la derrota?

Me llamaba hace unas semanas un amigo, oyente del podcast, un tipo de éxito muy valorado en China que se iba a ver en Shanghai con un alto diplomático español, “el diplomático”. Me decía que iban a hablar sobre las perspectivas de España, de China y de alguna manera me pedía temas, munición, provisiones para la reunión…

E improvisé un tema que mientras lo desarrollaba, le dije… Tiene tanto sentido esto que te estoy contando que lo voy a reproducir en un episodio para mis oyentes.

Y bueno, antes de empezar, encontré un artículo muy similar en Internet de Rafael Poch, es anterior al mío así que todo el mérito para él. Os dejo el link en las notas del programa.

Os lo explico desde el principio:

China hace 20 años no era escuchada en ningún foro. No podía hablar ni de HK ni de las islas del pacífico… prácticamente de nada.

Desde hace 10 ya se la escucha, 10 aproximadamente, son datos subjetivos con brocha gorda, quedaos con el concepto más que con la fecha exacta. Desde hace, depende del conflicto, 2-3-4 años ya, cuando dice algo Estados Unidos, ya nos giramos hacia el otro lado a ver qué opina China.

Y todo esto lo han logrado siendo segundos. Hoy en día a cualquiera que le preguntes, sabe que hay dos potencias en el mundo y esto, repito, lo ha conseguido China siendo el aspirante.

Para mí, más que las estadísticas (el sorpaso se celebrará cuando se adelante en PIB), no es un dato que me interese mucho, para mí será la primera potencia del mundo cuando China diga algo de relevancia mundial, escuchemos y entonces nos giremos a ver que responde EEUU. Ese es el cambio de paradigma que sucederá en los próximos años salvo que un evento estratosférico lo evite.

Y la pregunta que surge, lo que le diría yo a un político con aspiraciones a estadista es:

¿Hay alguien a día de hoy sin miopía estratégica planificando este momento?

¿Y cómo te preparas para algo así?

La importancia de medir el éxito

Os lo llevo al tema empresarial. Cada vez que un cliente me explica una situación compleja, una problemática o una disyuntiva entre varias opciones, para ayudarlo a resolverlo suelo preguntar:

“What does winning look like?” Cómo visualizas el éxito. ¿Qué es ganar para ti?

Y parece una tontería pero en menos de un 10% de las ocasiones donde hago esta pregunta, mi interlocutor tiene clara la respuesta . Una respuesta cuantificable con la que mirar atrás en un momento determinado y poder responder con un sí o con un no a la pregunta: “¿Logramos el objetivo?” Qué me vaya mejor no es un objetivo es un deseo al aire. Y los deseos al aire no son medibles. Nunca vamos a obtener éxito si no fijamos el significado de éxito.

La literatura nos regala una frase para que esto se nos quede grabado: «No hay viento favorable para quien no sabe dónde va” por tanto lo primero que debemos fijar es el destino.

Ejemplo. «No sé si prescindir de mi equipo de ventas y externalizar el servicio». Visto así, es una montaña, un problema inabarcable. Ahora plantéate como visualizas el éxito en esta decisión.

-Vender más.

-Perfecto, y ¿Qué debe pasar para vender más?”

-Que se firmen más contratos.

-¿Cuántos?

-Muchos más.

-No, dame algo cuantificable. Como empresario eres lo que mides. Volvamos para atrás. Hemos empezado por vender más. ¿Cuánto más?

-Un 100% más.

-Vale, pongámoslo en números absolutos.

-Hoy vendo 1 millón de dólares al año, quiero vender 2.

-Y para eso, necesitas que se firmen más contratos, ¿Cuántos más?

-Para vender 1 millón hemos firmado 30 contratos, con lo que deberíamos firmar unos 60.

-¿Qué hay que hacer para firmar 60 contratos?

-Tenemos medido que conseguimos un contrato cada 50 visitas.

-Perfecto. O sea 60 contratos por 50 visitas, necesitamos hacer 3000 visitas.

-¿Cuántas visitas hace un comercial?¿Cuántos tenéis actualmente?

-Unas 300 al año. Tenemos 5 comerciales. Hacemos unas 1500 visitas al año y es lo que habría que duplicar.

-Bien, necesitamos 10 comerciales.

-Imposible, llevamos 10 años, no es fácil encontrar a un comercial valioso, de hecho, de los 5 que tenemos sólo uno funciona bien que es el líder, los otros generan muchos problemas ,se tarda mucho en tener un equipo estable, no me imagino duplicando ese número en menos de 3-4 años.

-Perfecto, tú mismo has llegado a la conclusión, cuando has visualizado el éxito con los recursos que necesitas lo ves imposible.

Os lo he simplificado, este cliente decidió externalizar el servicio, se quedó con su mejor comercial que ahora hace de nexo con la empresa subcontratada, forma a los comerciales y ha duplicado sus ventas dos veces en los últimos 2 años.

Estrategias simples y la figura del accountability

Pero a esta conclusión llegamos visualizando el éxito y yendo hacia atrás hasta el presente, en aquel momento para entender cómo desde ese punto podíamos llegar al punto objetivo.

Es el significado de estrategia. Un plan top-down para ir desde donde estamos hasta donde queremos estar.

Os lo explico de otra manera. Visualizamos un escenario exitoso. Lo vamos a llamar Z. Y al lugar donde nos encontramos ahora lo denominamos A. ¿Qué necesitamos para llegar a Z?. Conseguir algunas Y’s. ¿Qué necesitamos para llegar a esas Y’s? Conseguir algunas X’s. Así, iremos hacia atrás hasta llegar a A, hasta llegar a hoy.

Si cada acción para saltar de nivel lo complementamos con unos datos simples, no quedarán en el olvido.

Lo que en inglés se llama las 4 W. What, Who, Where y When. Es decir, qué acción es la que hace falta, quién está a cargo de conseguirla, cuándo es la fecha límite y dónde debe realizarse (si es que el lugar es importante para ello).

Aquí yo suelo agregar el concepto de accountability o self-accountability (se traduce como responsable / persona a cargo, pero lo suelo dejar en inglés porque me parece que tiene más profundidad) que es: Quién es el responsable de asegurarse que el «Qué» se hizo por el «Quién» en el momento «Cuándo». Personalmente prefiero que sea alguien externo. Por eso recomiendo a los CEO’s que tengan un mentor por buenos que sean o crean ser en lo suyo. Alguien que pueda auditarlos y revisar que lo que se propusieron va a recibir un dictamen externo.

Honestamente, somos mucho más permisivos con el espejo que con lo que los demás piensan de nosotros y el simple hecho de saber que el día D, tienes sesión con tu mentor, tu coach o ese miembro del consejo de administración de tu vida que te evalúa sin concesiones… Va a hacer que te esfuerces para llegar a la reunión preparado.

Todo esto, fijaos para llevar a cabo una estrategia de verdad y dejar ya de una vez las excusas. Vale para perder 10 kg de grasa, para escalar tu empresa o para industrializar tu país. Todo son estrategias cada una en su ámbito.

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Volvamos al tema en cuestión. Si un empresario, el CEO que está al mando de una empresa gigante, España, o su responsable de expansión en China viniera a consultarme qué hacer, qué se les viene encima y cómo prepararse para ello, le preguntaría: «¿Cómo visualizas el éxito?”

El éxito relativo

Si entiende algo sobre China, lo que me dirá es que esto es imparable, qué China antes o después se va a convertir en la primera potencia del mundo y por tanto no hay éxito visualizable. Esto se da porque confundimos éxito con victoria absoluta sobre el otro. Pero no, el éxito no requiere una rendición incondicional de nuestro adversario. En muchas ocasiones de nuestra vida no podremos obtener una victoria sobre el otro pero sí un éxito relativo.

Recuerdo cuando en Almaty jugué con el campeón kazajo en futbolín, me ganó 12-15 partidas pero yo no quería irme del bar sin ganarle una y al final lo logré. 15-1 no es un victoria pero cuando me dijeron que jamás le habían visto perder, esa victoria pírrica sí fue el éxito que yo había visualizado.

Un condenado a muerte, quizá no pueda salir inocente de ninguna de las maneras, no puede ganar pero sí trasladar su escenario de éxito relativo a una cadena perpetua, que le permita permanecer en el terreno de juego. Es lo que hacen los países que pierden una guerra y negocian su rendición. Ya saben que no pueden obtener una victoria sobre el otro pero sí tienen la opción de minimizar pérdidas, reducir bajas y sentar las bases de un mejor punto de partida para el futuro que se viene. Eso ya es un éxito.

Si no somos capaces de verlo, muchas veces ayuda plantearlo inversamente. “What does losing look like” ¿Cómo visualizas la derrota? ¿Para qué nos sirve esto? Para intentar obtener la mejor situación posible en ese terrible escenario una vez visualizado. Visualizar la mejor derrota posible no es sino otra manera de visualizar la victoria cuando ganar ya no es una opción.

Falta de preparación ante un cambio inevitable

Volvamos a China. El mundo está cambiando y nos esperan escenarios futuros con decisiones muy complejas. Tenemos muy pocas cosas seguras o casi seguras pero una de ellas es que China adelantará a EEUU en algún momento.

Mi pregunta es: ¿Hay gobiernos planeando a largo plazo lo que pasará cuando ya no seamos primeros?. ¿O como los alemanes en el ’45 vemos el ejército rojo avanzando hacia Berlín pero la única consigna es resistir y ejecutar por traición a todo el que se rinda? En democracia el escenario es todavía peor ya que los que deberían gestionar el traspaso de poderes sólo tienen contrato por 4 años así que todo eso les pilla muy lejos.

Antes de la crisis de 2007-2008 los que veíamos en mundo desde China ya avanzamos que a occidente se le venía encima no una crisis sino algo muchísimo mayor, un cambio de ciclo. El milenio para el mediterráneo, un milenio del atlántico (más o menos) y tocaba el milenio del pacífico.

Bueno, hemos decidido anotarlo en los libros de historia como la crisis subprime, vale…

Leman brothers fue un disparador de un sistema insostenible que tenía que reiniciarse. El Covid está actuando de alguna manera también como disparador, siempre repito la frase de Warren Buffet: «cuando baja la marea se sabe quien nadaba sin bañador».

El Covid nos enseña cuan estables son/eran los estados, cuan robustas son/eran las economías… Un disparador en toda regla de lo que se nos venía encima quizá en más años de lo que al final será.

Bueno, pero es que según lo que dices no sabemos si esto va a pasar en 10 o en 30 años. Bien, sabemos que va a pasar.

Pecar de previsor o de pasividad

¿Tenemos un plan a 10 años vista? ¿Y si no pasa? Habitualmente prefiero en mi empresa trabajadores que no eligen siempre la opción que les permite trabajar menos.

Equivócate por actuar, no por tomar la opción más cómoda para ti.

Henry Kissinger, el que fue secretario de estado de Richard Nixon nos deja un diamante en sus memorias: Nos dice “cuando trabajas como asesor jamás eres penalizado por alertar contra cosas que no acaban ocurriendo, pero eres gravemente penalizado por no alertar contra cosas que sí acaban ocurriendo”.

Debería inscribirse en un monolito en la entrada del consejo de ministros.

Si haces un plan para estar listo para un cambio de hegemón en los próximos 10 años y no sucede, genial, metes el proyecto en cajón y escribes un libro cuando seas un anciano: “La crisis de los misiles de en Cuba, pensamos que se venía encima la tercera guerra mundial e hicimos ésto, ésto y ésto” Bestseller. Cobras tu parte y fuera.

Imagina que el covid te hubiera pillado con el triple de médicos, los almacenes llenos de mascarillas y guantes, un crédito del Fondo monetario para salir de la crisis y no tienes crisis, no entra el virus por la puerta y no utilizas todos esos recursos… ¿Alguien te va a acusar de haber sido demasiado previsor? Eso no existe.

¿Y de qué estoy hablando? Para qué nos deberíamos preparar. Le decía, bromeando, a este amigo que yo por estas cosas cobro.

Os pongo un ejemplo y ya después que los gurús que cobran por ello en el estado desarrollen el resto.

5G. Dos internets, Huawei es el demonio… Ministro. Mesa redonda con los 5 tipos que más sepan de 5G en tu país. Qué proyectos están en marcha a nivel mundial, desde el punto de vista del proveedor quién va en cabeza, desde el prisma del cliente qué hacen los países que están negociando la instalación de 5G, informes de verdad, no diapositivas de una consultora que pagas la hora a precio de amiga de Neymar.

Es que estamos en medio del coronavirus, ahora el 5G. Lo entiendo, el ministro de tecnología, desarrollo o lo que sea que tengas en tu país está muy pendiente de medir con escáneres si la gente que sale a pasear con el perro se aleja 150 metros de su portal o 200.

Ahora estamos con el Covid, antes era la crisis y mañana se derretirán los polos y como somos mono-tarea no nos da para tener varias carpetas abiertas a la vez. Pues fichad mujeres, que hacen falta en tareas decisorias además de por su conocimiento, por su sosiego en la toma de decisiones.

Si cogemos todos esos temas importantes, 5G era un ejemplo, polémico, porque no faltará quien me diga “es que si nos espían”. Bien, ni me detengo en esto, elige los temas que pienses que van a marcar la agenda de tu país en los próximos 10,20,30 años.

Cambio climático, energía, agua, migraciones, terrorismo, guerras, mete pandemias y si no pasa otra vez, de nuevo, nadie te acusará de haber planeado demasiado, carrera militar, espacial, robotización, conflictos fronterizos, aumento de la esperanza de vida, problemas de natalidad, deuda, cripto-monedas, desastre nuclear… Poned aquí el que penséis vosotros que va a ser “el tema”.

Tomar acción sabiendo el resultado del partido

Ahora, si pensamos que China va a liderar el mundo en ese hipotético momento ¿Con quién voy a tener que negociar eso? Con China. Negociar, abridlo a un abanico de verbos de lo más variado: pedir permiso, pedir perdón, compensar económicamente, ser compensado, aliarte, pelearte, chantajear, ser chantajeado, etc. Lista infinita de verbos.

Una vez visualizas dónde estarás en ese conflicto ¿Qué tengo que hacer para llegar a él en las mejores condiciones posibles?

Y una vez tengo el camino definido, (esto es primero de coaching para cualquier proyecto empresarial) ¿Cuál es la primera acción posible, realizable para empezar a andar ese camino?

Una reunión bilateral con el ministro chino. Ah, no, es que España, no, porque somos Europa, no excusas para no ir al gimnasio hoy, tienes mil y razones para ir sólo una. Lo entiendo, es una cuestión de incentivos.

Lo que necesitamos son ideas imaginativas. Tomemos las 100 acciones que nos beneficiarían en un escenario de cambio de hegemón y vamos haciendo sub-grupos.

• Las que nos costarían muchísimo dinero… Las ponemos en rojo, y las separamos un poquito. No es el momento, lo miramos en cuanto pase la pandemia, se lo proponemos a la oposición como un plan a largo plazo (paréntesis, ¿Os imagináis cómo sería negociar algo con la oposición a largo plazo? Ciencia ficción, ¿Verdad?)
• Seguimos, de esas 100 medidas, las que cabrearían mucho a EEUU, en naranja, las separamos un poquito, cuidado aquí, al final tenemos que gestionar el presente.
• En el caso de España, las que cabrearían un poco a Europa, bueno, las ponemos amarillo… Tampoco es que Europa sean muy pasionales, no se enfadan tanto, no van a boicotearnos como represalia, lo hizo Italia salieron franceses y alemanes en una rueda de prensa a quejarse un poco pero nadie propuso bombardear Roma. Es Europa,… Una Tortuga que parece hibernar desde hace 30 años y no la entierras porque te da pena perder el caparazón.
• Vale las que no cabrean a nadie, no tienen un alto coste, son realizables hoy, listo, en verde. Si un gobierno no es capaz de sacar 30 de éstas, que dimita.

Rentabilidades futuros que no interesan a los cortos de mira

Y al final, todas estas reuniones, tratados, convenios, firma de socio prioritario para este tema tan importante, no son sólo acercamientos, son gestos y los gestos tienen beneficios hoy. La marca España en China tiene una aceptación muy mejorable, la marca Bolivia no existe… Hay mucho trabajo para realizar ahí. Los chinos están deseando comunicar éxitos, notificar aceptación fuera de sus fronteras, usemos esto en nuestro beneficio, vamos a tener toda la maquinaria comunicativa china remando a favor, haciéndose eco del acuerdo.

Me parece que más allá de rentabilidades a 10 años vista de las cosas que sembremos hoy, hay beneficios hoy.

Pero incluso pensando únicamente en los rentabilidad futura, quizá el problema que tenemos, un problema que no tiene China, es que nuestros políticos tienen una visión «bisiéstica» de la gestión estratégica del país.

Bisiéstico, perdonad que me invente el término, me refiero a ese evento creado por Julio Cesar, bis sextus dies ante calendas martii que ahora colocamos en el 29 de febrero una vez cada cuatro años y que parece explicar muy bien el cortoplacismo occidental, expresado en los últimos tiempos en los 4 años que existen entre la última elección de presidente y la próxima. Algunos países, son 5, no os lo toméis al pie de la letra, la idea a extraer aquí, es esa visión estratégica miope con la que nuestros gobernantes deciden nuestro futuro.

En esa famosa frase de Churchill: “un político se convierte en un estadista cuando comienza a pensar en las próximas generaciones y no en las próximas elecciones”

Si estoy pensando en los próximos 4 años, me interesan una serie de estrategias, aliados, acciones, etc. Si estoy pensando en los próximos 30 me interesan otros. Muy distintos, radicalmente distintos. Porque el reparto de poder en el mundo va a variar, está en pleno movimiento.

Tenemos algún estadista entre nuestros dirigentes? ¿Un comandante que en lugar de decirle a sus soldados que va a disparar a todo el que se de la vuelta esté pensando en cómo obtener lo máximo en un escenario donde ya no seamos el ombligo del mundo?

Y la mala noticia es que no. Que nadie parece tener un plan.

Y os lo voy a poner más negro todavía, no sé si nosotros tenemos un plan para minimizar los daños de la derrota pero China sí tiene un plan para maximizar los beneficios de la victoria.

Os dejo con un proverbio chino: «Cuando soplan vientos de cambio, los hay que construyen muros y los hay que construyen molinos.”

 

*Artículo de Rafael Poch: https://ctxt.es/es/20201101/Firmas/34028/Estados-Unidos-China-sindrome-Qing-dominio-mundial-Rafael-Poch.html