Hype cycle, keywords y el #coronavirus

Estoy grabando desde Camboya, uno de mis retiros favoritos y lo estoy escribiendo en día de año nuevo chino, imagino que lo emitiremos en los próximos días pero… ¿por qué os cuento esto?

No puedo trabajar

Porque hoy (año nuevo) es un día para descansar, de hecho, está prohibido trabajar. Nuestros ancestros no nos lo permiten. Según las supersticiones chinas, quien trabaja hoy lo hará duramente todo el año.

Así que estoy grabando un poquito desafiando lo más sagrado, porque bueno, ya me va bien, este año debería ser un año con muchísimo trabajo y, por otro lado, la otra visión es que este podcast no es trabajo. Me ayuda a aprender a transmitir conocimiento, ordenar ideas, …, es mi espacio de meditación en voz alta… Y después, gracias a vuestros comentarios, también se generan debates interesantes.

Así que si me condeno a trabajar duro este año bien y sino, será la confirmación de que este podcast es un lujo que disfruto y que me puedo permitir.

De qué va el episodio de hoy: pues me he estado conteniendo con el tema estrella de la semana, el coronavirus, no quería inflar más la burbuja o la tragedia (según lo veáis) aunque a nivel empresa sí hemos ido contando lo que sucedía porque estábamos allí.

De hecho, yo salí de China hace 3 días y viví todo esto en primera persona. Los metros vacíos, la desconfianza por la calle en cuanto alguien tose, los nervios en el aeropuerto…

No obstante, como digo, me estaba resistiendo a dedicarle un episodio a este tema.

Otra perspectiva

Pero… ¿cómo iba a hablar sobre inversiones chinas en África, cuando todo el mundo relaciona china con el monotema de estos días? Con un ligero paréntesis quizá para hablar de las fiestas de año nuevo que sirven para enlazar de nuevo con el dichoso virus.

Pero como mi afán por ir contracorriente tiene las manos más desatadas que la prensa… Voy a intentar ofreceros otro punto de vista.

Os voy a hablar de las “keywords’ (las palabras clave). Como a nivel rebaño, como niños, nos desplazamos todos en la misma dirección cuando el flautista de Hamelín encuentra la melodía adecuada. Vemos esto y después lo enlazamos con el tema estrella.

Las keywords, las palabras clave del momento no están establecidas, no se pueden aprender en un libro ni se quedan para siempre. Son perecederas. Incluso hay palabras que ayer no eran una keyword y hoy sí.

Los manuales de ventas están repletas de ellas… Como si hubiera estrategias infalibles.

En China, como en cualquier otro lugar, también funcionan. Cuando vas a hablar con un proveedor… Tienen la lección aprendida de lo que quieres oir: “somos fábrica”, ésta es básica.

Como ya he explicado en alguna ocasión, nadie quiere trabajar con intermediarios. Todos mis clientes me contactan seguros ya de que trabajan directamente con una fábrica. ¿Por qué? Porque los intermediarios chinos hace tiempo que aprendieron esta keyword.

El lado pesado de negociar en China

Más ejemplos: “no tenemos pedido mínimo”, “tenemos stock”,… Hay una keyword que me agotaba soberanamente en mis primeros años en China: “long term relationship”. Llegabas a una fábrica, les pedías precio por el producto que veías en la cadena de producción, el tipo se giraba te acompañaba a su despacho, te sentaba en el sillón ese tamaño 3XL que tienen para los invitados, te servían té y te decía con voz condescendiente: “Adrián, no te equivoques, nosotros buscamos una long term relationship. Una relación profesional duradera”. Ahh, bueno, bien! Pensabas… Esa música me gusta, de momento vamos en la buena dirección.

Claro, ya no en los centenares de fábricas que habré visitado… A la tercera que ibas ese día que te repetía lo mismo decías: “¿Qué ocurre aquí? Ha pasado el partido un panfleto por aquí explicándoles lo que queremos oir, ¿o qué?”. Y la verdad es que con una comunicación en inglés bajo mínimos, todavía peor si hablamos de hace más de una década, las keywords proliferaban como un virus imparable.

Otra palabra clave típica de aquel momento, era “friends” (amigos), ¿quién no quiere hacer amigos? Se te llevaban después de la negocación a cenar y/o a un karaoke y brindaban contigo… Llamándote amigo, los más atrevidos incluso ¡hermano! ¡Hermano para siempre! Y te dejaban claro que compraras o no compraras… Su amistad era sincera, duradera y que les tenías ahí para lo que necesitaras. Wow, te llegaba al corazón.

Claro, así los extranjeros en China, en 20 meses ya creen contar con mejor guanxi que Jackie Chan.

Un día te das un golpe en la cabeza, descubres que sólo son palabras… Lo que comúnmente llamamos “diles lo que quieran oir” y te das cuenta que a todos nos han confundido con un xinjianges alguna vez, que todos nos ha pasado que el dueño de una fábrica quería casarnos con su hija… Que todos nos han llamado guapo y coges tu WeChat… Y empiezas a tachar hermanos de tu árbol genealógico… Porque el tipo ese que te llamaba hermano con el micro en la mano a la mañana siguiente, sobrio… No sabe ni quién eres.

Pero si hay algo que me satura todavía más que una negociación donde el tipo me diga que espera tener una long term relationship conmigo… Es que me lo pregunte.

Aquella vez estaba en la provincia de Fujian negociando la venta de un producto tecnológico y la reunión se alargó… Tanto como 17 horas. Empezamos temprano por la mañana y salvo las paradas para las comidas… Y ahí seguíamos a las tantas de la madrugada negociando términos. Y cada vez que llegaban a un punto del contrato que les chirriaba, su manera de negociar era preguntarme si yo quería una relación larga o corta. Imagino que todos entendéis la situación. En el fondo lo que te están diciendo es: “¡Se flexible en este punto!”.

Siempre les explico a mi mujer y mis amigos que odio las preguntas que sólo permiten una respuesta.

«¿Me veo gorda?»

“¿Me veo gorda?”, “do you like China?”, “¿quieres una relación larga o corta?”,… No puedo con estas preguntas.

Y puesto que no soy bueno ayudando a personas con problemas de auto-reafirmación, aquel día estallé, debo decir que las 17 horas de reunión bajaron bastante mis defensas… Y comencé a dar palmadas sobre la mesa, vehementemente, diciéndole al tipo que quería una maldita relación corta.

Mi traductora estupefacta y los clientes, que ahí sí, no necesitaron traducción.

No cerré el negocio aquel día, pero aprendí muchísimas cosas… Que mi paciencia tenía límites, que los países o las personas de sangre caliente tenemos un handicap en China, que las keywords del momento se respetan y que tenía una salida profesional como profesor de inglés.

Bueno, si habéis estado en China…, os sonará esto del chino interrumpiendo la conversación para decir que ellos quieren una “very long relation”.

Otra keyword del momento, voy haciendo un recorrido hasta el presente, fue cuando todo el mundo salía a bolsa. Si habéis hecho negocios en China entre el año 2010 y 2016 os sonará también. Todo el mundo iba a salir a bolsa… Pero desde la fábrica de 2000 trabajadores del pueblo sin ningún tipo de contabilidad, hasta el trader con una oficina compartida en Shanghai. Tengo un inversor que ha sacado ya varias empresas a bolsa y sabe cómo hacerlo, él me maquillará los números… Hay un documental impresionante, diría que en Netflix llamado The China Hustle, que explica cómo se vivió toda esta época en Estados Unidos…, de dónde salía el dinero…, pero es que ahí solo vieron la punta del iceberg, lo que les afectó a ellos, que fue mucho. Pero desde dentro…, fue apoteósico.

Todos conocíamos a un tipo que sabía sacar tu empresa a bolsa, que venía conduciendo un Bentley y te decía Adrián yo aquí veo muchísimo potencial. Llegó un momento que le tuve que decir a mis socios: “la próxima vez que en una sala de reuniones alguien pronuncie la palabra bolsa… Me levanto y me voy”. Porque era una avalancha de reuniones semanales de tipos que veían lo que teníamos y nos prometían el paraíso sin ni siquiera entender nuestro core business. 

Claro, es genial sentirse guapa, pero cuando ves que tu amigo, el vendedor de crecepelo arruinado, al que le han prometido lo mismo… Bajas de nuevo a la realidad.

Más recientemente, las crypto-monedas fueron otro boom hasta que el gobierno chino bajó el souffle de golpe…

Las escuelas de fútbol, esto les sonará a muchos extranjeros que viven aquí… Ha sido un tema muy recurrente desde que Xi Jinping lo declaró una prioridad. Para algunos españoles ha sido una suerte de vino 2.0.

Keywords

Antes, en la China pobre, las keywords estaban más relacionadas con lo que llegaba de fuera, se absorbía todo. Ahora con más empresas viviendo arrimadas al presupuesto público… Miras el plan quinquenal y sabes de qué tienes que hablar para que en la mesa todo el mundo te preste atención.

En la conferencias o cuando imparto algunas masterclass, pasa lo mismo. La literatura sobre las charlas en público recomiendan dejar caer términos clave para parecer un experto. Hace un par de años hablábamos de AI (IA), Made in China 2025, la nueva Ruta de la Seda, ahora más de IOT, Smartcities, 5G, etc. Como digo, van pereciendo, llegan otras…

Fijaos que esto es básicamente lo que en lenguaje digital llamamos hashtags.

Llegarle a un tipo del gobierno y decirle que le llevas de un plan de renovación urbanística con reasignación de espacios y optimización de recursos… Bla bla bla, aburres hasta la abuela. Pero, si vas a hablarle de smartcities, la cosa cambia. “Sí sí, lo de internet, que pase, que pase”. Ese keyword o ese password te ayuda a desbloquear un obstáculo y seguir adelante.

Os lo estoy contando desde mi óptica china pero en Occidente había otras. Años atrás, si querías dar una charla para empresarios sólo tenías que hablar de Nokia, Kodak y Blockbuster video. Era horrible, cuantas veces me habré largado de una conferencia cuando me volvían a repetir una y otra vez los mismos ejemplos. Esto nos dice que hay palabras clave que funcionan con algunas personas pero que para otras no son tan clave.

Ahora se repite mucho eso de: “el 30% de los empleos de hoy están en sectores que en 20 años no existirán”. Me invento las cifras eh, porque iba a buscar el dato exacto… Pero, qué más da, ¡si ellos también se lo inventan!

Lo genial es que te dicen el porcentaje de sectores que desaparecerá, como si lo hubieran estudiado… Pero no te dicen cuáles.

Pues toda mi admiración y mi respeto a los que consiguen cobrar por decir tan poco. A mí mis clientes me pagan por decirles los que sí existirán. Porque la idea es irte para casa con contenido para poner en práctica en tu empresa o en tu vida al día siguiente… No para decir “wow, qué bien habla el tipo”.

Bien. Si todavía me seguís en este análisis del paso temporal que realizan estas palabras por nuestras vidas, también entenderemos como funciona la prensa. Encuentran una palabra clave, algo que nos impacta, ya sea una persona asesinada por su pareja cruelmente, un desahucio o el cadáver de un niño en una playa y durante unos días nos atormentan con casos similares porque es lo que queremos ver.

Fijaos que aquí la prensa no es muy distinta a una start-up vendiendo en Amazon. Vamos probando productos, medimos el impacto en nuestro público y cuando de repente la gráfica se nos sale de la tabla: ¡boom! Ahí lo tenemos, hemos encontrado un nicho, dejamos todo lo demás y focalizamos recursos en ese artículo. Es lo que en comercio electrónico se llama un producto ganador. Y ahora mismo el coronavirus es un producto ganador.

Mucho más rentable que los disturbios en Hong Kong o la guerra de Ucrania… Sí sí, siguen en guerra, aunque no nos acordemos porque ya hemos agotado nuestra cuota de interés en aquel conflicto… Y las fotos de cadáveres de allí valen menos que un primer plano de un individuo con gripe.

Como os digo, idéntico a una tienda en Amazon. Da igual que tenga mejores productos en mi catálogo, quieres consumir ese, pues me centro en ese con objetivo es maximizar resultados.

Da lo mismo que tuviera ese producto en el almacén antes o que lo siga teniendo después, lo quieres ahora, te lo doy ahora. Llegaban cadáveres de niños a las playas de Turquía antes y después del que te gustó, pero te gustó ese… Pues te damos ese. Hasta que se te pasen las ganas.

¿A quién le importan el millón1 de personas que muere cada año por gripe en el mundo? Nos preocupan los centenares de la noticia del momento.

Qué poco glamour morirse de una enfermedad que ocurre todos los años… Debes entrar en el cielo por la puerta de atrás.

Le decía a mi equipo estos días cuando les iba mandando fotos de la gente acumulando suministros como si de una apocalipsis zombie se tratara que próximamente dejaremos de hablar de este tema… El souffle bajará, Trump liará alguna o habrá un atentado y este producto, una vez exprimido todo su contenido, perderá interés.

Decía Sardá que la programación televisiva es todo lo intercalas entre dos bloques de anuncios.

Si esto lo unimos a esta “frase clave” tan desgastada ya de que… “Si algo es gratis, es que el producto eres tú”.

No hacen falta dos carreras para entender que la prensa no pretende informarnos sino mantenernos enganchados a la máquina.

Tampoco pretendo ser un conspiranoico… Y que dejéis de beber coca-colas, ¿eh? Sólo que entendamos las motivaciones de quien nos coloca un anuncio de “La chispa de la vida” entre un desastre climatológico y una epidemia mortífera.

El hype cycle aplicado a mi vida personal

Desarrollando esta idea con mi equipo les hablé del hype cycle, no sé si lo conocéis, es una gráfica, en español lo traducen como ciclo de sobre-expectación, utilizado en el mundo tecnológico pero que yo, al menos, he aprendido a usar en la mayoría de las facetas de mi vida.

coronavirus

Básicamente la gráfica describe una subida inicial muy abrupta, un descenso también muy duro y tras ello una subida muy suave que se mantiene en el tiempo.

Como os digo, se usa mucho para entender las nuevas tecnologías.

La subida inicial prácticamente vertical nos habla de las expectativas iniciales cuando se descubre algo nuevo (recordáis cuando surgió el fracking o la realidad aumentada… Todo iba sobre eso). La bajada súbita siguiente apunta que una vez hemos vivido el subidón inicial, la realidad coloca a cada uno en su lugar y vemos que el blockchain… bueno, parece que no estaba tan tan cerca… Quizá la realidad expandida no era para tanto, y después ya en ese plateau de crecimiento sostenido ya vamos teniendo las tecnologías que se han ido asentando en nuestra vida.

La novedad, si ya conocíais esta gráfica y no os estoy contando nada nuevo es que, como os decía, esta gráfica me sirve para analizar muchos otros aspectos de mi vida.

Si tenéis la gráfica delante, lo recomiendo, pensad en las relaciones de pareja. Esos meses iniciales donde todo es pasión, te casarías con él o con ella… Es como cuando ves una pareja en el parque con ella encima de él, comiéndose a besos como si los estuvieran cronometrando. Es cuando decimos: “Mira, aún están en lo bonito”. Pues bien, lo bonito, es esa subida inicial…

Después cae en picado, vaya el tipo era un borracho, la pillé con otro, desde que me casé cambió todo, etc. Y después, tras los desengaños, llega esa meseta mucho más realista que es lo que espera los próximos 20 años.

Si en lugar de las relaciones personales piensas en tu nuevo trabajo es lo mismo. La primera semana le cuentas a todo el mundo lo guay que es tu jefe, las plantas que hay en un oficina, hay hasta un gato y encima te han puesto al lado de la ventana. Después llega la bajada, el gato ni te mira, al lado de la ventana hay mucho ruido y tu jefe es un imbécil. Y a partir de ahí… La gráfica crece de manera sostenible sin tanta exaltación. Bueno, mi jefe es un imbécil pero el que tenía antes era todavía peor, tengo horario flexible, no me caen bien mis compañeros pero me dejan ponerme auriculares y me abstraigo… Es ya una percepción más ponderada de la realidad.

Cada vez que nos apuntamos al gimnasio… vives el hype cycle al milímetro. Es quizá el ejemplo más perfecto.

Fijaos que la gráfica no viene numerada. No es importante hasta dónde sube, si baja hasta más abajo del estado inicial o si luego se mantiene en la meseta o cuenta con un ligero ascenso. Lo importante es la tendencia.

Si la interpretáis bien, veréis cómo le podéis sacar rendimiento auto-analizando vuestro trabajo, relaciones, hobbies o eventos que acaban de aparecer en vuestras vidas.

Yo como digo, le saco mucho rendimiento en mis auto-análisis.

Coronavirus

Y bueno, al final, en este episodio lo que quería es usar esta gráfica para hablar del coronavirus.

No sé si esto va a durar 2 semanas o 3 meses, pero sé que me interesa bastante poco la retransmisión en tiempo real de cada nuevo fallecido intercalado con rumores sin comprobar que no buscan mi bienestar sino impactos sensacionalistas en mi cerebro para mantenerme pegado a la máquina y seguir vendiéndome cosas.

Cuando estemos en el momento meseta de la gráfica y el tema haya perdido interés para la gente (rentabilidad para la prensa), ahí sí, me informaré con datos ya contrastados.

Es la resistencia que puedo aportar contra la keyword o el hashtag del momento… Para no vivir permanentemente volteando la cabeza hacia el lado que alguien que no conozco ha decidido que vale la pena mirar.

Os dejo con un proverbio chino:

“No puedes evitar que el pájaro de la tristeza vuele sobre tu cabeza, pero sí puedes evitar que anide en tu cabellera».


Notas:

1 https://elpais.com/diario/2009/05/03/sociedad/1241301606_850215.html


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