El mercado gris y los problemas para las marcas

Puede que nunca hayas oído hablar del mercado gris, pero lo cierto es que existe y puede ser todo un dolor de cabeza para muchos fabricantes.

¿En qué se diferencia el mercado gris de otros canales de venta? Algunas definiciones rápidas pueden ayudarte a comprender la legalidad de los productos de este curioso mercado:

  • Los productos falsificados no son auténticos, aunque las falsificaciones de mayor calidad suelen ser indistinguibles de sus homólogos auténticos. Un fabricante ha utilizado marcas comerciales (cualquier palabra, nombre o símbolo protegido por las leyes de propiedad intelectual y utilizado por el fabricante oficial para identificar sus productos) sin la autorización del titular de la marca.
  • Los productos del mercado gris son productos genuinos de marca que se venden legalmente, pero sin el consentimiento del propietario de la marca en un mercado no autorizado.
  • Los bienes del mercado negro son bienes ilegales cuya producción y distribución está prohibida por la ley. Estos incluyen la venta tanto de productos falsificados como de productos genuinos vendidos por medios ilegales.

Con estas diferencias entre los diferentes mercados aclaradas, veamos algunas de sus características.

Y es que los productos del mercado gris suelen venderse a un precio más bajo que los productos vendidos a través de canales autorizados. Los bienes pasan a formar parte del mercado gris cuando un proveedor o distribuidor vende tus artículos auténticos en un mercado o canal en particular sin tu autorización.

El mercado gris se alimenta de la escasez o indisponibilidad de un producto a través de canales autorizados. Algunos productos simplemente no están disponibles en algunos países, o se gravan con impuestos elevados, lo que hace que este tipo de transacciones no autorizadas sean atractivas.

Un ejemplo común del mercado gris en China se llama dàigòu (代购), compradores que viajan al extranjero para comprar bienes, por lo general artículos de lujo que no están disponibles o tienen altos impuestos en China. Luego revenden estos productos a clientes en China, tratándose de transacciones no autorizadas por el titular de la marca.

¿Cómo puede el mercado gris dañar tu marca?

El mercado gris puede complicar tu capacidad para controlar la venta de tus productos y la reputación de su marca. Esto puede dañar la competitividad y la rentabilidad, a menudo de múltiples formas.

Mayor competencia de precios

Los vendedores no autorizados suelen distribuir productos con grandes descuentos, especialmente cuando se aprovechan de las diferencias en los impuestos a la importación entre mercados. Como resultado, tu marca podría enfrentar una mayor competencia de precios del mercado gris.

Fuga de propiedad intelectual y pérdida de la ventaja de ser el primero

Especialmente preocupante para los importadores que desarrollan nuevos productos. Antsy Labs se encontró con este problema en la Navidad de 2016 cuando decidieron retrasar el lanzamiento de su muy esperado Fidget Cube debido a problemas de calidad.

Antes de que la empresa pudiera resolver los problemas, su producto se filtró en el mercado gris y apareció en las listas de Alibaba. Para complicar las cosas, Antsy Labs todavía no había obtenido una patente para su producto. Y un competidor pronto creó un producto imitador, el Stress Cube, superando al Fidget Cube en el mercado y generando 345.000 dólares en solo dos meses.

Respuestas negativas de los clientes a tus productos de marca.

¿De qué otra manera los productos del mercado gris tergiversan tu marca y dañan tu reputación? Los productos del mercado gris pueden no ser adecuados para la venta en mercados no autorizados debido a que:

  • Defectuoso o deficiente: a menudo, los productos del mercado gris pueden no cumplir con sus estándares y especificaciones y es posible que no hayan pasado las inspecciones y pruebas de control de calidad requeridas.
  • Localizados o personalizados para un mercado diferente, como productos que incluyen un manual de instrucciones en un idioma determinado o un enchufe eléctrico específico de un país destinado a un mercado específico.
  • Cubierto por una protección de garantía diferente, lo que genera dificultades para tu marca y tus clientes cuando esperan que tu empresa aborde problemas de calidad en productos del mercado gris.

Todos los problemas anteriores pueden provocar una menor satisfacción del cliente con tu marca. Es posible que los clientes simplemente se quejen de problemas leves, pero no críticos, como recibir un manual de instrucciones escrito en un idioma extranjero. Pero problemas más serios que ponen en riesgo la seguridad del consumidor podrían resultar en demandas por responsabilidad del producto y poner en peligro el futuro de tu marca.

Identificar y abordar los productos con problemas graves lo antes posible ayuda a limitar el riesgo de daños a tu marca.

Cómo comprobar si tus productos están en el mercado gris

Una vez que el propietario de una marca comercial lanza sus productos al mercado, no puede evitar que otros revendan posteriormente esos productos, incluso a través de canales no autorizados o en el mercado gris.

¿Cómo puedes saber si tus productos se venden en el mercado gris cuando no tienes protección legal ni control sobre la distribución no autorizada? Veamos algunos de los pasos que puedes seguir para saber exactamente dónde terminan tus productos.

Mantén la transparencia con un registro claro en los controles de calidad

Un punto de partida básico en la contabilidad de todos tus productos es asegurarse de mantener registros claros y completos de las cantidades para cada pedido y cada fábrica. Es difícil saber si faltan unidades si ni siquiera sabes cuántas deberías tener en primer lugar.

El simple hecho de tener un inspector externo en el lugar puede indicarle a tu proveedor que estás atento a cualquier situación extraña que pueda estar tomando la fábrica y podría disuadirlo de vender unidades «por la puerta de atrás».

También puedes confirmar las cantidades de los pedidos con el monitoreo de carga de contenedores, donde un inspector verifica el envío a medida que cambia de manos desde la fábrica a tu proveedor logístico. Con esta supervisión adicional, puedes verificar que no se hayan abierto cajas ni se hayan retirado unidades de producción antes del envío sin su aprobación.

Busca tus productos o productos similares en sitios populares de ecommerce

Aunque el mercado gris existe fuera del mundo online y lo ha hecho durante décadas, muchos vendedores del mercado gris han capitalizado las plataformas de comercio electrónico para llegar a un mercado internacional más amplio. Prada, por ejemplo, nunca ha vendido productos en Taobao o JD.com, dos populares webs de comercio electrónico chinas. Pero los vendedores no autorizados vendieron 9.000 productos Prada auténticos por valor de 3,1 millones de dólares en estos sitios en un solo mes en 2016.

Estate atento a este tipo de webs para ver si hay productos muy similares al tuyo en oferta a precios reducidos. En China, los proveedores suelen vender en sitios locales como Taobao, TMall y JD.com.

Cada plataforma de comercio electrónico tiene sus propias reglas con respecto a los productos falsificados y las ventas no autorizadas. A medida que las webs de comercio electrónico chinas buscan aumentar su alcance global, han ido tomando medidas para atender a las marcas occidentales de lujo para alentarlos a abrir cuentas en sus plataformas. Esto ha incluido la eliminación de los listados de productos del mercado gris y la verificación de si los proveedores están utilizando imágenes con derechos de autor en los listados.

Compra tu propio producto ocasionalmente a los vendedores

También puedes considerar comprar de manera encubierta tu propio producto ocasionalmente a los vendedores. Esto te da la oportunidad de confirmar los números de lote y contabilizar tus productos en el mercado. Si el producto que recibes tiene un código de barras o un número de serie falsificados, tienes motivos para cuestionar la fuente. Y estate atento a los precios anormalmente bajos: los vendedores no autorizados casi siempre venden productos a un precio con descuento.

¿Cómo podrían acabar tus productos en el mercado gris?

No todos los productos del mercado gris son productos rechazados o defectuosos. A veces, tus bienes legítimos terminan en el mercado gris cuando los vendedores autorizados venden el exceso de stock al final de la temporada a tiendas de descuento. Otras veces, algunas personas pueden comprar productos con descuento y revenderlos en webs de comercio electrónico o en otros lugares.

Pero a menudo, los proveedores pueden vender tus productos defectuosos para obtener ganancias de un pedido del que ya no van a obtener rendimiento. Estos productos de calidad inferior representan la principal amenaza para la reputación de tu marca. Echemos un vistazo a cómo estos productos rechazados podrían llegar al mercado gris después de haber indicado que no son aptos para la venta.

Los proveedores venden tu inventario no deseado al por mayor

Tus productos podrían terminar en el mercado gris si tu proveedor vende tu inventario no deseado, generalmente bienes de calidad inferior o productos defectuosos, sin tu aprobación. Esta decisión generalmente proviene de niveles más altos de la administración de fábrica. Y esto es especialmente probable que suceda cuando ha rechazado una gran cantidad de productos.

¿Cuánto dinero puede ganar el dueño de una fábrica con productos defectuosos? Es difícil de decir, pero cualquier venta pueden ayudarlos a compensar los costes que de otro modo tendrían que asumir al deshacerse de los bienes. Si le has dicho a tu proveedor que no estás dispuesto a pagar por productos defectuosos, es probable que la fábrica busque formas de compensar la pérdida de beneficios. Vender productos en el mercado gris puede generar ganancias, mientras que deshacerse de ellos adecuadamente solo aumenta sus costes.

Es posible que tengas altos estándares de calidad y no quieras vender un producto que no cumpla con esos estándares. Pero es probable que los estándares de tu fábrica sean un poco más bajos; Es posible que no sea evidente que los productos son defectuosos y que el proveedor pueda engañar a los compradores online con un anuncio llamativo que incluya su marca o fotografías con derechos de autor.

El personal de la fábrica roba y vende una pequeña cantidad de bienes no deseados

También existe el riesgo de que el personal de fábrica de menor nivel robe y venda tus productos rechazados. Realizar un control de calidad en tu pedido completo antes del envío hará que sea más difícil para el personal de la fábrica robar unidades de producción aceptables sin ser detectados.

Pero las unidades rechazadas no suelen ser monitoreadas tan cuidadosamente como las mercancías destinadas al envío. El personal de la fábrica puede apartar más fácilmente una pequeña cantidad de estos productos para revenderlos, aunque generalmente no en cantidades tan grandes como si el propietario de la fábrica decidiera vender el inventario no deseado.

El personal del servicio de destrucción de productos roba y vende bienes destinados a su eliminación

La destrucción de productos suele ser la apuesta más segura de un importador contra la protección de su marca de ventas no autorizadas. Pero incluso para las marcas que deciden destruir sus productos no deseados o defectuosos, existe el riesgo de que el personal de eliminación de productos robe y revenda una pequeña cantidad de productos en el mercado gris.

Durante el proceso de destrucción, el personal de eliminación de productos tendrá acceso a todos tus productos rechazados, desde la recogida en la fábrica hasta el transporte a cualquier lugar externo de eliminación de productos. La destrucción del producto a menudo puede durar varias horas o incluso días, lo que ofrece amplias oportunidades para que el personal de eliminación de productos se lleve una pequeña cantidad de productos sin ser detectados.

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