¿Son los chinos grandes hombres de negocios? Todo el mundo piensa que sí, a mí me gustaría poner en duda esa generalización y es lo que voy a tratar de explicar en este episodio.
Antes de nada, por supuesto, lo mío es una opinión personal. De nuevo, esto es otra generalización, no quiero ofender a nadie. He encontrado hombres de negocios con una mentalidad increíble en China, he aprendido muchísimas habilidades de personas con cerebros privilegiados que me han enseñado maneras de enfocar los proyectos completamente desconocidas en nuestro sistema educativo superior o en nuestra cultura popular… Pero, suelo defender lo opuesto porque quien acostumbra a afirmar o a creer por defecto que los chinos son grandes hombres de negocios lo hace con la única muestra que ha encontrado en su país… Que básicamente son las one pound shops, one dollar shops, todo a 100, todo a un €… como se llame en vuestro país y, los restaurantes chinos.
En los últimos 10-20 años ha variado un poco y se ha ampliado el espectro pero cuando yo era pequeño era básicamente esta la muestra (los modelos de negocio más actuales los trataré en el futuro).
Simple… pero no sencillo
Por resumir muy rápidamente estos dos modelos de negocio, ahora entraré en cada uno, la idea principal es extremadamente básica, se le podría ocurrir a un niño de 12 años, se basa en dos pilares fundamentales: location, location, location y precio. Es decir, voy a colocar mi local en una posición estratégica, y voy a vender los productos más baratos que mis competidores. Ya. Ojo, decía esto lo sabe un niño de 12 años. Sí, y seguimos viendo a hombres de negocios de todo el mundo fracasar por no entenderlos bien. Las cosas básicas no siempre son fácilmente aplicables.
Os pongo un ejemplo en otro ámbito: cualquier ama de casa sabe que para que la economía familiar funcione los ingresos deben superar a los gastos. Esto que es de sobras conocido por absolutamente todas las amas o amos de casa del mundo (perdonad el micromachismo) da igual su raza, su nivel de estudios, el contexto en el que viven… Esto lo incumplen absolutamente todos los estados del planeta, algunos con tipos al frente con dos masters en Harvard, que también lo saben, pero son incapaces de aplicarlo.
Como digo, las cosas sencillas, básicas, a veces son muy difíciles de llevar a la práctica. Por ahí sí, mini-punto para los hombres de negocio chinos que tienen pocas cosas claras pero las aplican a la perfección.
¿Qué más os digo de estos modelos de negocio? En general, los chinos que conocemos en España vienen en su gran gran gran mayoría todos de la misma región y dentro de esa región del mismo pueblo. Esto lo he explicado en muchas ocasiones y va perdiendo validez por el enriquecimiento de China, la llegada de estudiantes de diferentes regiones, hombres de negocios que no tienen nada que ver con los modelos que comentábamos antes, personas que deciden residir en España por razones que nada tienen que ver con lo anterior… Pero es interesante analizar este punto de partida porque de ahí podemos sacar varias enseñanzas.
Chinos por el mundo
Sólo por aclarar, la provincia a la que me refiero es Zhèjiāng y el pueblo es Qīngtián, de ahí vienen la mayoría de trabajadores y del pueblo de al lado, que es una ciudad con cara y ojos, Wēnzhōu, vienen el resto y los capitales.
En el pasado se consideraba que en Wēnzhōu estaban los mejores hombres de negocios de China. A mí personalmente me recuerdan mucho a los comerciales españoles de los años 60, muy trabajadores, muy disciplinados, gente que se levanta muy temprano para ir a trabajar pero personas con una formación muy baja; y no me refiero sólo a formación académica. De hecho, de ser ampliamente considerada la ciudad más rica de China durante mucho tiempo y de ser ya digo famosos en toda China por sus habilidades comerciales, a día de hoy China ha crecido a tal nivel que en Wēnzhōu prácticamente sólo destacan empresas que se crearon en aquella época de oro que hoy ya suena a la prehistoria.
Bien, este es el caso de España, en Italia, en Argentina y en otros lugares me suena que la mayoría son inmigrantes de Fújiàn, pero no estoy muy seguro, grado de confianza en lo que digo, medio-bajo.
El modelo «todo a 100»
Bueno, el modelo de negocio de las tiendas de todo a 100, para el que no lo entienda es muy sencillo. Las tiendas no dejan de ser selección de los best-sellers de varios sectores. Los 100 productos más vendidos de las ferreterías, los 100 productos más vendidos de las librerías, los 100 productos más vendidos de las mercerías, de las tiendas de productos para el hogar, tiendas de juguetes, etc.
Quizá en una ferretería tenías 100 tipos de tornillos, aquí tienes los 5 más vendidos. Quizá en una librería tenías 50 tipos de bolígrafos, yo te voy a ofrecer 5. Si quieres una libreta para apuntar aquí tendrás una, si quieres una con una foto de Mafalda, el espiral en rosa y en forma apaisada, si te compensa vete al centro donde queda una librería, a las demás, las del barrio las hemos reventado porque tener permanentemente stocks de todo para poder darte soluciones pidas lo que pidas y tener productos que me piden una vez al año es antieconómico.
En las tiendas de todo a un €… Tienen los productos estrella, los que no dejan de rotar y gracias a esa rotación y a la economía de escala que nos permite, reventamos precios. Ahora no parece tan básica la estrategia de ir a precio, ¿verdad? Hay un sentido detrás.
Microcréditos
Bien, ¿Cómo proliferaron este tipo de negocios, tan rápidamente en nuestros países? Esto sucede por una habilidad, una creación nada desdeñable de la cultura capitalista china. Los micro-créditos privados. Alguien me dirá que eso no tiene nada que ver con el capitalismo. Dejad a un lado la guerra política. Ese capital se acumula porque se ahorra.
Recordad, el ahorro es la restricción del consumo presente. Solemos asociar el capitalismo al consumismo, pero en realidad es todo lo contrario. Para acumular capital lo que debemos hacer es restringir nuestro consumo, con lo que, con las estadísticas en la mano el pueblo chino es uno de los más capitalistas del planeta.
Tened en cuenta que con una banca pública como la que tiene China… con números a los que mejor no prestarle atención porque más allá de hipotecas sólo le prestan dinero a gobiernos locales quebrados, los chinos han tenido que reinventarse con un sistema privado de micro-créditos primero entre familiares y amigos y después que ya se fue extendiendo a través del guanxi a personas desconocidas por el prestamista original.
Un sistema que debería enseñarse en las escuelas de negocio porque ha sido una parte fundamental, imprescindible del éxito de los hombres de negocios fuera de China. Punto para felicitar a los chinos porque al menos lo que yo he vivido en China es una economía brutal, estructurada, que funciona por debajo del radar y que es tremendamente eficiente. Obviamente con el auge de la regulación esto tiende a desaparecer, todavía funciona, pero cada vez es más difícil mover grandes cantidades de dinero entre cuentas privadas algo que hasta hace ¿4-5 años? se permitía con una libertad que ya quisieran muchos países que se consideran respetuosos con la propiedad privada.
Recordad, buque insignia de este canal, China no es un país comunista que se va abriendo, es un país ultra-capitalista que se va cerrando.
Bien, pero Adrián, si estás destacando el modelo de negocio de las tiendas chinas, si tienen un sistema crediticio sin parangón en prácticamente ninguna economía del mundo… ¿No te parece que das datos que hacen pensar que los chinos son grandes hombres de negocios? Bueno, depende.
El sistema de micro-créditos para viajar, emprender, etc. Es cierto que tiene muchísimo mérito pero se crea de forma natural para solventar un problema de sobre-regulación estatal. No creo que nadie en Venezuela naciera con la vocación de vender papel higiénico en el mercado negro, es una necesidad que deriva de una planificación top-down de los recursos defectuosa. Si Uber existe es porque la regulación estatal crea lobbies de poder que pueden marcar precios que nada tienen que ver con el precio de mercado que marcaría un intercambio voluntario entre conductor y pasajero. Y en esa brecha entre lo que el mercado cree que es justo pagar por algo y lo que el sistema te impone, acaba habiendo personas que arbitran obteniendo un beneficio en ese espacio creado artificialmente.
Si triunfa, no lo toques
Con respecto al modelo de negocio, sí es cierto, es muy bueno, su éxito ha sido indiscutible… pero como vemos, hay una variación mínima de tienda en tienda, de ciudad en ciudad, son auténticas fotocopias. ¿Por qué? Porque el gran hombre de negocios fue el que lo inventó en primera instancia, los propietarios de cada una de las tiendas sólo lo copian como si de una franquicia con manual de instrucciones rígido se tratara; hacen lo que le funciona al de al lado. No tocan nada.
Recuerdo la sorpresa de los que me comentaban hace años que los chinos se estaban empezando a quedar con bares y no le cambiaban el nombre ni nada. Si antes se llamaba Bar Pontevedra, se sigue llamando Bar Pontevedra, siguen sirviendo Pulpo a feira pero ya no está el señor Piñeiro, aquel que gastaba tan mala leche, ahora hay un chino que casi no habla. Pero no ha cambiado nada. ¿No os parece que si fueran grandes hombres de negocios harían cambios sustanciales en lugar de quedarse con un comercio completamente ajeno a su cultura?
No sé, nosotros quizá es que pensamos que sabemos de todo, es muy de sangre caliente mejorar los negocios de los demás, pero cuando estamos en una terraza y especulamos con adquirir ese negocio hacemos 10 mejoras en un minuto. Yo agregaría tal tapa, yo incluiría la bebida en el menú, yo empezaría a hacer delivery, cómo es que un restaurante leonés y no sirve cecina, yo vendría sólo para eso. Después la realidad nos pondrá en nuestro lugar pero la mayoría de personas no queremos sólo un traspaso para continuar trabajando como lo haría el anterior propietario, queremos agregar nuestra impronta, hacerlo nuestro.
Las tiendas de todo a un €, eran fotocopias la una de la otra, además de porque el modelo de negocio ya viene articulado por los mayoristas (un día os hablaré de esos mayoristas que tienen naves gigantes en las afueras de las grandes ciudades) pero por no desviarme, aparte de que te lo dan todo hecho, como decía casi en un modelo de franquicia, porque los chinos se copian entre ellos. A veces parece que sólo nos copian a nosotros. No. En cuanto prolifera un modelo de negocio que triunfa en una ciudad, lo fusilan 500 más, pero es que lo hacen en la misma calle, en frente del original.
Es esta idea de la economía de mercado donde todos los sectores tienden a tener el mismo beneficio porque en el momento en el que un sector cosecha beneficios superiores, sin intervención estatal desincentivadora, en un mercado ideal, que en muchos ámbitos es lo que hemos tenido en China estas últimas décadas, si se produce una acumulación anómala de beneficios, superior a la media, automáticamente hay un vuelco sensacional de capitales hacia ese sector hasta saturarlo, provocando el quiebre de algunos de los últimos en llegar y consolidándose en rangos de beneficio similares al resto de sectores. Es la ley de la oferta y la demanda, nada más.
Yo muchas veces pongo ejemplos simples, muy poco académicos pero me sirven para que mis alumnos, las personas con las que tengo mentorías me entiendan a la primera. Voy a intentar que no suene peyorativo… Las tiendas de todo a un €, te ganan como cliente por precio pero…no están especialmente limpias, el tipo de caja no habla bien tu idioma, está mirando la tele mientras compras, tiene la tele a tope, que además al estar en chino molesta, si le haces una pregunta sobre dónde está lo que buscas en muchas ocasiones no sabe ayudarte, es el manual del anti-marketing.
Que ojo, yo soy un inmigrante, admiro muchísimo su esfuerzo y las dificultades que tienen en un cultura tan distinta a la suya, la mayoría de ellos hablan mejor español que yo chino, pero justamente, yo no me pondría de dependiente en una tienda en China, contrataría a un local. ¿Qué sucede? Que esto para ellos no es importante. Y no es importante porque ganan por precio. Y si gano por precio no necesito ni siquiera ni ser amable. No digo que no lo sean, digo que no necesitan serlo y lo saben. Cuántas veces has dicho «yo en esta tienda no compro más” y acabas volviendo. ¿Por qué? 1) Porque está debajo de casa y la otra te queda a dos calles y 2) porque son más baratos que en la librería.
El punto débil
¿Tener un precio bajo los convierte en grandes hombres de negocios? Para nada, todo lo contrario. La ventaja te debilita.
Los chinos son excelentes asimilando sistemas y reproduciéndolos, pero los quitas de una buena localización o de tener el mejor precio y son incapaces de competir. Ya digo, estoy generalizando y concretamente hablo de los modelos de negocio que conocéis los que no habéis venido nunca a China.
Bueno, para modelo repetitivo, incansable… los restaurantes chinos… Que aquí también me tengo que renovar porque por suerte cada vez hay más opciones diversas, pero vamos, yo cuando llegué a China diciéndoles que conocía muchos platos chinos como los rollitos de primavera, el pan chino, el arroz tres delicias y el pollo al limón… Pufff, En 15 años, habiendo pasado largas estancias en casi todas las provincias chinas… Puedo contar con los dedos de las manos las veces que he visto a chinos comiendo «alguno» de esos platos. La mayoría no los he visto jamás. No voy a decir que no existen, pero se ha creado para nosotros y se ha copiado hasta la saciedad durante décadas sin ninguna capacidad de innovación.
Me decía un cliente mío con el que estamos realizando mentorías que está intentando crear un equipo de ventas en China. Le comenté un tema que después él mismo me dijo «hombre pues vale la pena que crees un episodio y lo cuentes«. Lo que le dije es que ojo, va a costar tener un equipo de ventas que no se te vaya a las primeras de cambio por varios motivos. Y esto lo explico con muchísima experiencia detrás.
Primero, las personas en ventas funcionan a comisión con salarios base muy bajos. Meritocracia a nivel máximo. ¿Qué sucede? En la mente de un occidental dices,«vale si al final le tengo que pagar mucho dinero es que está vendiendo mucho. Y si no vende nada, bueno, al menos el fijo que le pago es muy bajo».
Una cuestión de ambición
Pero en la mente del chino, y esto es parte de lo que llamamos choque cultural… Hay una ecuación completamente diferente. Él acepta un sueldo fijo bajo con comisiones altas porque en su cabeza sólo existe un escenario, vender mucho y ganar mucho dinero. El escenario de vender poco y ganar poco que decíamos está en la mente del empresario, al chino ni se le pasa por la cabeza.
¿No os vuelve locos esa ambición que tienen los chinos por prosperar? Nadie quiere un salario alto, quieren ser ricos y te lo dicen. A la cara. Mirándote a los ojos. Es sensacional. Esta ambición es un motor que hacen andar al país a 5.000 revoluciones y que sólo encuentra parangón en los clusters más innovadores de EEUU. En el resto del planeta ni se acercan. Por eso cuando se critica el 996 porque explotan mucho a los chinos… Nadie entiende cómo funciona esto. Van a comisión, harían 997 o 998 si pudieran, les faltan horas en la semana para dar todo lo que quieren dar.
Eso sí, como decía, si no venden, o no venden todo lo que ellos tenían planeado en su cabeza se largan. Sobra el trabajo para los buenos vendedores. De hecho sobra hasta para los mediocres porque nadie se auto-percibe como mediocre. 9 de cada 10 cree que es mejor que la media. Y eso les mueve a innovar, a formarse, a probar en otro sector. No van a quedarse en tu empresa con un producto que no les hace ricos.
Y le comentaba a mi cliente en la reunión: Cuando tú le des el precio de tus artículos a tu vendedor, si es bueno, antes de salir de la oficina el primer día mirará por internet todas las empresas que están vendiendo el mismo producto que tú, comparará precios y mirará si es competitivo. Si es bueno decía, si no lo es, si es nuevo, saldrá el primer día con su maletín y la ilusión de un niño y por la noche cuando vuelva a la oficina, tras 6 reuniones ya tendrá los datos. Y si es más caro que la media, al día siguiente no volverá a la oficina. Ni finiquito ni hostias. He tenido empleados que han desaparecido a las 2 semanas y he tenido que perseguirlos para pagarles los días trabajados.
Más allá del precio
Mi principal cometido en la formación que le doy a mi equipo de ventas es que se puede vender sin tener el mejor precio. Que si hay 10.000 empresas vendiendo un producto sólo una tiene el mejor precio y que si se van a retirar cada vez que ellos no son el elegido, 9999 no tendrían equipo de ventas. Pero, realmente… cuesta mucho. Les pregunto cuántas veces han pagado por un producto el triple del mejor valor de mercado, te dicen que nunca y entonces les preguntas por el bollito que recubre la hamburguesa del McDonald´s, por el parking en el centro comercial de moda o por la botella de champagne con la que intentan impresionar a sus amigos en la discoteca. Bueno, quizá es un poco osado decir que pagaron el triple de su valor, en algunos casos pagan hasta 10 veces su valor.
En ocasiones la formación sirve y entienden que tenemos más argumentos que el precio, les convences y siguen trabajando para ti dos semanas más pero… Si no tienes un buen precio se acabarán yendo. No porque no crean todo lo que les cuentas, sino porque saben que sobra el trabajo y si siguen buscando van a dar con una empresa que sí les ofrezca un producto con el mejor precio. Todavía quedan nichos por cubrir en China con lo que, en tu empresa está perdiendo el tiempo. Claro, siempre les digo que si tuviera el mejor precio no les necesitaría, tendría distribuidores haciendo cola en la puerta de mi oficina… Que jugar con el mejor precio es trampa, uno demuestra ser un buen vendedor cuando vende lo que los demás no son capaces de vender. Si sólo puedes vender lo que sería capaz de vender todo el mundo, no me demuestras ser un gran hombre de negocios, me demuestras que al primer inconveniente te caes.
En fin, esta es un poquito la idea del episodio, valorar muchísimo las virtudes que tienen los chinos como hombres de negocios pero a la vez criticar que sólo saben vender si ganan en precio a los demás. Y con esa mentalidad, durante muchos años, el objetivo ha sido siempre optimizar los sistemas productivos para abaratar. Y después jugar con márgenes extremadamente reducidos porque en su cabeza hay un pensamiento circular: imaginad que tenemos un producto, unas gafas cuyo coste de producción es 1$. Y el precio de venta de dos fábricas es 1,20$. Ganan 20 céntimos por vender las gafas que producen unos y otros. Cada uno tiene un cliente que le compra 1 millón de gafas. Uno de ellos piensa, sólo gano 20$, pero si bajo precios, las vendo por 1,15$, parece que ganaré menos, pero le robaré el cliente a mi competidor, y entonces en lugar de 1 millón venderé 2 millones, el se arruinará, yo compraré más maquinaria, creceré, etc.
Que está muy bien, pero esa competitividad extrema, que justamente es una de las críticas más comunes del comunismo a los sistemas productivos capitalistas… llevará a la empresa a jugar siempre al límite del precipicio. Por eso, aunque le hayas hecho 10 pedidos a una fábrica, lleves 5 años trabajando con ellos y el jefe te haya invitado a la boda de su hija, el día que fallen y una producción salga mal, no te pueden devolver el dinero. Van tan al límite que un solo pedido que falle les arruinaría con lo que entre perderte como cliente y devolverte todo el dinero, sintiéndolo mucho, optarán por perderte como cliente.
En fin, es sólo un ejemplo, tendría más de procesos o estrategias en los negocios que me reafirman en mi idea de que en muchos casos, personas de éxito que pensamos que son muy inteligentes, cuando entiendes su modelo productivo o su forma de cerrar tratos, no me parecen grandes hombres de negocios.
Si queréis ejemplos, hice un video sobre Shein que os dejaré indicado aquí, de nuevo, precio, precio y precio. Regalar muestras a influencers y luego barrer a los competidores vendiendo con márgenes irrisorios para quedarse una cierta cuota de mercado. Bueno, el Shein que triunfa sale por la tele, los 50 que se estrellaron no los vemos en un ejemplo perfecto de sesgo de supervivencia.
Lo mismo hicieron en su día con el sector de los móviles, hoy no, hoy las marcas asentadas ya innovan, pero las que nacen y quieren crecer rápido lo fían todo a precio. Las marcas de coches con las que intentan inundar el mundo igual, ojo, no digo que los chinos sólo produzcan basura, es un concepto contra el que llevo peleando más de una década. Si les pides que te produzcan el móvil más avanzado del mercado te producen sin fallo, a la vista está, si necesitan llegar a la luna, llegan y en la mitad de tiempo que tú, pero, mayoritariamente, no en su totalidad pero sí mayoritariamente, cuando quieren ganar una concesión de un puente en África a sus competidores por cambiar de sector y no hablar sólo de productos de consumo… todavía en muchos casos te encuentras con ese empresario tradicional hecho a sí mismo que piensa que el precio no es lo más importante, es lo único importante.
Hoy os dejo con un proverbio chino que relata muy bien ese incansable espíritu emprendedor:
Si te caes siete veces, levántate ocho
Gracias y hasta pronto.